fbpx
Carreira Mercado Vendas

Será este o fim da carreira de representante comercial?

Em muitas empresas os representantes comerciais chegam a ter o controle de todo o processo de vendas, sendo responsáveis por praticamente todo o faturamento de uma indústria. O que podemos observar como ponto comum neste casos é que a maioria dessas empresas possuem pouco ou nenhum controle sobre as seus métodos de vendas, processo e rotinas. Sendo assim, não tem nenhum parâmetro para ser usado como indicador que possa controlar a efetividade de seu time comercial.

Essa falta de controle faz com que o mercado se torne cada vez mais concorrido para essas empresas, pois alguns de seus concorrentes estão ganhando espaço com o uso de ferramentas de internalização de vendas (inside sales) e adotam estratégias de vendas on-line e multicanais, que fazem concorrência direta aos representantes comerciais tradicionais.

E isso quer dizer que os representantes comerciais são uma espécie em extinção? Não necessariamente, somente sofreram uma morte lenta (quem sabe nem tão lenta assim, afinal estamos falando de tecnologia!) aqueles que não entenderem ou ficarem avessos as mudanças que o mercado está impondo.

E quais serão os representantes comerciais que vão continuar em um mercado tão concorrido? Certamente aqueles que estiverem dispostos a passar por essa grande metamorfose digital.

Sendo, assim neste post vamos listar o que o representante comercial do futuro deve ficar atento para não ser engolido pelo avanço das vendas digitais.

 

Focar na experiência do cliente

O primeiro passo que precisa ser dado, antes de qualquer outra mudança é fazer com que seus representantes evoluam no processo de pensar de acordo com as necessidades dos seus clientes. Ou seja, pensar além do básico, apenas visitas, apresentação de catálogos, é necessário ter conhecimento profundo sobre seu produto, sobre o mercado e, definitivamente, conseguir ler e buscar entender quais são as reais necessidades do seu cliente. É necessário se tornar um solucionar de problemas, alguém que gera valor e que realmente se importa com a empresa e as dores de seus clientes.

Seus representantes devem entender seus clientes, usar as ferramentas digitais de forma inteligente, por exemplo, as redes sociais são uma grande forma de divulgação. Certamente você já viu um anúncio no Instagram ou Facebook e achou interessante e buscou mais informações sobre isso, ou viu alguém vestindo aquela roupa que lhe chamou a atenção, não é mesmo? Então, embora você não tenha percebido, por trás das publicações desses “impulsionadores digitais” estão os novos representantes, eles buscam novas estratégias para mostrar seus produtos, fidelizar e reter seus clientes. Gerando valor sua empresa vai fugir da armadilha da “briga por preço” para fechar um negócio. Gerar valor pra o cliente é a melhor maneira de fidelizar e otimizar suas vendas.

 

Desenvolver uma gestão multicanal

Para cada vez mais ter um envolvimento mais eficiente com seus clientes (seja de forma pessoal ou online) o representante comercial devem desenvolver habilidades digitais. É extremamente importante conhecer e aprender a trabalhar com novas ferramentas que facilitem o processo de gestão e comunicação nos mais diversos canais onde os clientes se encontram.

Para que tudo isso seja possível, as empresas devem buscar, treinar e capacitar pessoas que estejam abertas a mudanças, que tenham uma maior capacidade de planejamento e que conheçam ou estejam aptos a conhecer os novos tipos de abordagens multicanais, somente assim será possível aumentar o leque de possibilidades para aumentar sua abrangência e atender mais e melhor seus clientes.

 

Atrair e qualificar seus novos clientes de forma escalável

Se restringir somente a prospecção de novos clientes do modo tradicional, ou seja, de porta em porta não é a melhor alternativa hoje em dia. A competição está muito mais acirrada, pois o que antes se restringia a 5 ou 6 concorrentes locais, se tornou uma concorrência algumas vezes global por vendas.

As empresas não podem correr o risco de sair as cegas atrás de clientes, é necessário ter um processo de qualificação dessas oportunidades, criar uma forma escalável de qualificar potenciais clientes, e somente depois após esse processo, passar essas demandas para o representante comercial. Os negócios se tornaram mais fáceis de serem fechados, afinal, você filtrou seus potenciais clientes e sabe que os selecionados tem a necessidade e buscam uma solução para sanar seus problemas. Nada de sair as cegas, atirando para todos os lados.

Mas a dúvida que surge é a seguinte: Onde vou conseguir verba para investir em um serviço de atração e qualificação de novos clientes? Essa é fácil de responder: A verba virá do comissionamento dos seus representantes, pois como leads mais qualificados, seu representante não vai precisar bater em todas as portas, sem ao menos saber do interesse ou não do cliente, ele vai tomar uma direção mais certeira e inteligente, aumentando suas vendas e consequentemente turbinando seus resultados.

 

Buscar equilíbrio com controle e gestão eficientes

Indiferente da maneira que sua força de vendas trabalha, seja ela própria ou terceirizada, os processos, metas, indicadores de performance e rotinas devem bem definidas e atuam como alicerces fundamentais para empresa quer se tornar competitiva no atualmente no mercado.

É claro, que o equilíbrio continua sendo uma peça muito importante no processo, o representante deve saber equilibrar volume de vendas e valor (valor é diferente de preço), e isso difere bastante de um negócio para o outro, depende do portfólio de produtos, do competição do mercado e também da região de atuação.

Do outro lado, as empresas ter que encontrar o equilíbrio entre os incentivos qualitativos e quantitativos. E isso é um grande desafio, mas não existe a possibilidade de fugir dele. As empresas precisam encontrar um equilíbrio no seu modelo de comissionamento e buscar uma remodelagem na sua força de vendas trabalhando com profissionais que pensam e se comportam buscando resultados e uma melhor experiência do cliente.

 

 

Autor

Gamatec

Deixe seu comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *