“Treinamentos de vendas não trazem resultado.”
Você já pode ter ouvido em algum momento que treinamentos de vendas não trazem resultados. Provavelmente quem falou isso para você não teve a oportunidade de fazer um treinamento de vendas sério e realmente eficiente.
Neste artigo vamos listar os principais erros em programas capacitação em vendas que acabam trazendo pouco ou nenhum resultado. Entenda por que essas falhas são prejudiciais para o desenvolvimento dos seus vendedores e saiba como evitá-las para garantir programas de capacitação eficientes de verdade na sua empresa.
1) Contratar “qualquer um” para ministrar o treinamento.
“Tem uma pessoa que conheço que ministra cursos e é bem baratinho“. Certamente, muitos dos cursos ineficientes começam com uma frase parecida com essa.
Na hora de escolher um profissional para desenvolver o treinamento de sua equipe de vendas, fique bem longe desse tipo de indicação. Capacitação é coisa séria e precisa ser ministrada por profissionais capacitados e preparados para tal.
Caso, queira contratar alguém de fora para treinar sua equipe, busque profissionais que possam agregar conhecimento efetivos aos seus vendedores. Por isso, antes de fazer qualquer contratação pesquise o histórico dele e peça indicações de empresas nas quais ele já prestou serviço, para atestar sua credibilidade e resultados que conseguiu alcançar.
2) Focar mais em técnicas do que no conhecimento
Treinamento baseados somente em técnicas de vendas, somente baseados em casos práticos podem ser prejudiciais para o desenvolvimento dos seus vendedores. Afinal, é necessário que sua equipe compreenda e entenda por que está desenvolvendo determinada ação e não apenas agir de um modo pré-programado.
Por exemplo, sabemos que fazer as perguntas corretas para os clientes no momento da negociação é importante para o fechamento, mas apenas seguir um script de questões não é recomendado, o vendedor precisa entender que o objetivo das perguntas é conhecer a fundo o cliente para oferecer o que ele busca. Então, para que isso seja possível, ele deve adaptar as questões de acordo com o perfil o cliente.
2) Repassar muita teoria e pouca prática
Você pode achar que esse tópico é o contrário do anterior. Mas não, os dois se completam e um bom capacitador sabe equilibrar teoria e prática. Imagine se para conseguir tirar a carteira de motorista as pessoas só tivessem que fazer a prova escrita. Seria um caos, não é mesmo? Na teoria, você pode ser o melhor motorista, mas se não souber efetivamente dirigir, não poderá sair às ruas tranquilamente.
Isso também ocorre nos treinamento de vendas, o profissional que presta os treinamentos não pode encher os participantes de teoria e conteúdos e achar que somente isso trará resultados. É necessário ensinar como colocar em prática essas teorias, mostrar como elas se aplicam no processo de vendas e quando usá-las.
O ideal é que todo conteúdo ensinado esteja alinhado com o seu negócio. Assim, na hora de mostrar como funciona na prática, podem ser usados exemplos do dia a dia de seus vendedores e empresa.
4) Deixar de lado o que foi ensinado e não colocar em prática
O treinamento foi um sucesso, os participantes gostaram do conteúdo abordado e da forma que foi abordado. Mas, depois de tudo nada muda, as coisas continuam a ser feitas como antes. Embora possa parecer meio absurdo investir em algo e depois não usar, isso é uma prática muito comum e faz parecer que os treinamentos não tiveram resultados. É necessário incentivar seus vendedores a aplicar os novos conhecimentos. Se não tiver essa motivação, certamente os conhecimentos aprendidos vão entrar logo caindo no esquecimento.
Dica:
Combine com o profissional que está dando o treinamento de ele passar tarefas para os vendedores, baseando-se no que eles aprenderam no curso. Assim você “força” os vendedores a testarem algo novo e a saírem de sua zona de conforto.
5) Não medir o ROI (Retorno sobre o Investimento) do treinamento.
Como já falamos bem no início deste artigo, não são poucos os gestores que dizem que treinamentos não trazem resultados efetivos. Mas, grande parte dessas afirmações são baseadas somente em suposições. Não é feita uma medição dos retorno sobre o investimento (ROI) das capacitações que foram realizadas. Não fazer esse acompanhamento dos resultados é o mesmo que “rasgar” dinheiro. Pois você gasta e não analisa se houve ou não melhora no processo.
Então, essas são nossas dicas para que você aproveite o máximo os treinamentos e capacitações que pretende repassar para sua equipe.
Boas vendas e ótimos resultados.
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