Atualmente as mudanças nos hábitos dos consumidores que aconteceram nos últimos tempos podem ser notados com muita clareza. O crescimento, a facilidade e a quantidade de informações disponíveis na internet são os grandes responsáveis por esse novo paradigma do hábito de compras.
Não é mais necessário ir até uma loja especializada para ter informações sobre um determinado produto ou até mesmo ligar para a loja para ter maiores informações, em poucos cliques é possível ter várias opções de locais para comprar, de opiniões sobre produtos e lojas feitas por outros usuários e efetuar as compras sem sair do conforto da sua casa.
Mas, mesmo com essa mudança sendo gritante e estando bem debaixo de nossos olhos, muitos vendedores se tornaram obsoletos e não se adaptaram a nova forma e perfil de compras do consumidor, tornando assim mais difícil concorrer e manter os mesmos resultados que tinham com as mesmas técnicas a algum tempo atrás.
Abaixo listamos o perfil de um cliente nos dias atuais, as características para você ver se está se tornando obsoleto versus as características do novo vendedor, adaptado a esse novo estilo de compra: Vamos lá?
Primeiro, o perfil do cliente de hoje em dia, de um modo amplo e generalista:
- Vão muito menos às lojas presencialmente.
- Estão super conectados com várias formas de se comunicar através da internet.
- Tem mais acesso a informação em portais, sites e blogs.
- Fazem muitas cotações antes de comprar, com várias lojas e empresas.
- São muito mais ligados e até desconfiados com relação a abordagem dos vendedores.
- Devido as crises econômica, são mais precavidos em fazer investimentos sem ter certeza da sua escolha.
Segundo, veja se você não se tornou ou está se tornando um vendedor obsoleto, se você tem algumas dessas características, fique ligado e repense seu modo de vender:
- São altamente passivos. Aguardam seus clientes chegarem até eles.
- Estão focados unicamente na venda do produto e não no problema e necessidade do cliente.
- Fazem poucas perguntas de investigação sobre o perfil do cliente.
- Tem dificuldade em gerar valor percebido dos seus produtos e serviços, seja presencialmente ou a distância.
- Respondem cotações por e-mail com o preço, sem construir valor com seu cliente.
- Demoram para responder uma cotação por e-mail.
- Não são persistentes. Desistem rapidamente quando não conseguem falar com o cliente.
- Não estudam e aprimoram seu métodos de vendas, seja por telefone, e-mail, WhatsApp, etc.
- Passam a maior parte do tempo no trabalho, porém com baixa eficiência na sua produtividade. Ou se distraem com assuntos improdutivos ou estão gastando tempo com atividades operacionais não importantes.
- Visitam pouco seus prospects, participam de poucos eventos ou não mantém contato com sua rede social.
- Não equilibram seu trabalho com outras áreas pessoais como: vida social, familiar e atividades que lhe dão prazer pessoal.
- E um dos principais pilares de sucesso de um vendedor moderno: Não possuem objetivos claros na sua vida pessoal e profissional a longo prazo.
Sendo assim, é hora de modernizar seu modo de vender. Saiba as características de um vendedor moderno:
- Conhecem o perfil do seu cliente.
- Estuda seus concorrentes.
- Sabem quais são suas metas diárias, mensais e anuais para vendas e aberturas de oportunidades.
- Fazem do seu trabalho um meio para conquistar objetivos claros em sua vida pessoal e profissional.
- Dividem seu tempo com atividades extra trabalho.
- Participam de eventos.
- Mantém sua rede de relacionamento sempre em contato. Geralmente mantém suas redes sociais bem ativas ou até criam blogs com informações úteis sobre o seu negócio.
- Não se limitam ao telefone e e-mail. Estão visitando clientes pessoalmente quando percebem um potencial.
- Quando estão trabalhando, focam sua energia em atividades produtivas visando avançar pouco a pouco em cada oportunidade de venda.
- Não se distraem com Facebook ou assuntos irrelevantes ao seu objetivo de trabalho.
- Se adaptam ao perfil do seu cliente, ou por que tem uma sensibilidade natural em se comportar de uma forma mais adequada frente ao seu cliente ou estudam PNL ou temas deste tipo para melhorem seu poder de persuasão.
- Sempre estão revisando suas estratégias de negociação e melhorando seu script de venda.
- São persistentes e não desistem para conseguir um contato com seu prospect. Procuram meios, formas, dias e horários diferentes de contato.
- São rápidos em responder um e-mail de cotação. Geralmente criam padrões vencedores para obter melhor rendimento.
- Conhecem exatamente os benefícios que seus produtos trazem para seus clientes, e portanto, agregam muito valor em suas vendas.
- Tiram o foco do preço na sua abordagem de venda através de perguntas consultivas. Investigam o perfil do cliente através de um diálogo construtivo e agradável para saber mais sobre seus comportamentos, interesses e modelo de vida.
- Conseguem entender qual a real necessidade do cliente de acordo com o seu perfil, e por tanto, oferecem um produto específico, mas uma solução de acordo com o seu cliente.
- Não esperam um cliente entrar em contato. São profissionais que entram em contato mesmo quando um cliente não está pronto para comprar visando estreitar o relacionamento.
- Sabem escrever e-mails e mensagens instantâneas com uma estrutura correta de acordo com cada mídia de interação. E se possível, sem erros gramaticais.
Em suma, um vendedor adaptado e moderno, ou seja, pronto para enfrentar os novos consumidores é um profissional mais consultivo, com maior conhecimento técnico e de mercado. Com um planejamento de metas avançado e habilidade de comunicação multicanais. É proativo e tem objetivos bem claros.
Que esse post seja uma porta de entrada para você melhorar sua forma de vender e otimizar seus resultados, certamente você já está no caminho certo para se tornar um vendedor moderno e antenado, somente por estar lendo esse texto. Isso significa que você está buscando melhorar e se tornar um profissional melhor.
Boas vendas.