A luta pelo melhor preço é uma realidade em todos os mercados, e as vezes pode se tornar muito intensa. Certamente você não vai conseguir evitar totalmente esse jogo, mas pode minimizar consideravelmente esse processo de barganha sobre os seus preços. A chave para lidar com a concorrência de preços é a criação de um valor específico para cada um de seus clientes.
Se seu produto ou serviço está trazendo resultados para seu cliente, com certeza ele vai optar por continuar comprando de você e também ele estará menos propenso a colocar pressão sobre os preços de novos produtos, tudo isso porque ele aprecia o valor que você já entrega e querem que o relacionamento entre as empresas perpetue.
A chave para evitar a concorrência de preços é desenvolver uma solução sob medida que proporcione um valor específico para o seu cliente. Esta é a sua melhor estratégia de longo prazo para evitar a concorrência de preços com clientes já estabelecidos. A parte difícil está em evitar essa concorrência quando você está lidando com potenciais clientes ou prospects. Neste caso, você ainda não teve a oportunidade de entregar algum valor e é sobre isso que vamos focar neste artigo:
Pense como um consumidor!
Para iniciar esse processo, para pensar como consumidor, esqueça seu lado vendedor. Pergunte para si mesmo: Existem produtos ou serviços que eu regularmente faço a opção por comprar, mesmo ele sendo mais caro do que o da concorrência?
Por exemplo, se você compra uma camiseta de uma marca X, mesmo ela sendo mais caro do que a mesma camiseta da marca Y, deve haver algo que você valoriza nessa marca, tornando-se esse ponto mais importante do que a diferença de valores entre ambas.
O mesmo acontece com um automóvel por exemplo, você geralmente tem preferência por uma marca ou modelo e vai optar por comprá-lo ao invés do modelo da concorrência, mesmo que o valor entre os dois seja diferente e você vai gastar mais na sua escolha. Mas os diferenciais da sua escolha, superam essa barreira do preço.
A grande maioria das pessoas não tomam decisões de compra somente baseadas no preço. Como consumidor, você reconhece que o valor pode ser medido de várias maneiras, além do preço baixo. E seus hábitos de compra, fortalecem essa tese. Qualquer mercado funciona da mesma maneira. Quem pretende ganhar uma venda deve focar em criar uma solução de valor forte. Quem não consegue agregar esse valor ao seu produto ou serviço, tem que recorrer a cortes profundos nos preços para ganhar o negócio.
Há uma série de maneiras de criar ou adicionar valor. A criação de uma estratégia é fundamental para ganhar um negócio, mesmo com preço mais elevado. Algumas empresas constroem seus negócios em torno dessa criação de valor e sabem que vão ter seus clientes fiéis, indiferente do preço de seus produtos.
Um outro exemplo é a Apple, mesmo seus produtos sendo mais caros do que as outras opções do mercado, suas vendas estão sempre em alta a cada lançamento. A cada nova empreitada da empresa, formam-se filas e mais filas para se poder adquirir os seus lançamentos. Eles optaram por criar um valor diferenciado para seus equipamentos, focado na qualidade dos produtos, tanto em software quanto em hardware, sempre atualizados, produzidos para atender às exigências de um público altamente exigente. Esses fatores fazem dos produtos destaque quando o assunto é durabilidade, um fator extremamente importante quando se trata de compra de tecnológicos. Isso se chama criar um valor sem depender do preço.
Como você pode seguir esta estratégia de criação de valor?
Quando você cria valor específico, você provavelmente vai encontrar muito menos concorrência de preços. Valor específico do cliente é baseada em suas necessidades específicas, um atributo do produto ou um benefício solução não tem nenhum valor se não ajudar a acelerar seus resultados. Você deve procurar maneiras de explorar todas as vantagens de sua solução, mas você também deve olhar para outras formas de agregar valor com suas soluções criativas.
O que difere um bom vendedor de um mau vendedor é que o um sabe tornar a vida de seus clientes mais fáceis e soluciona problemas, enquanto o outro só pensa no resultado financeiro a curto prazo.
Criação de valor exige criatividade. Exige fazer perguntas inteligentes, ouvir as necessidades de seu cliente, e elaborar soluções que proporcionam o que os seus concorrentes não têm. Quando você conseguir agregar o real valor a sua solução/produto ou serviço, você vai descobrir que você não tem que cortar o seu preço.
Vamos lá, comece a diferenciar valor de preço e venda mais.
