O fechamento provavelmente é o momento mais crucial no processo de venda, o momento em que você vai ver se todo seu esforço valeu realmente a pena e vai ser recompensado.

É totalmente normal ficar apreensivo com isso no início. Mas o empolgante de ser vendedor é essa sensação de perigo e de sempre estar com aquele friozinho na barriga com novos desafios. E isso faz com que os vendedores sempre batalhem por mais.

Para ajudar neste processo de fechamento, várias técnicas foram desenvolvidas ao longo dos anos. Neste post vamos listar três dessas técnicas que comprovadamente funcionam e são realmente eficazes.

 

Técnicas de fechamento tradicionais

As técnicas mais tradicionais de fechamento de vendas geralmente se utilizam de alguns truques psicológicos, que são criados para dar aquele empurrãozinho final. Dentre as três que vamos listar neste post, duas delas utilizam essa tática do fechamento tradicional. Vamos ver as duas mais eficientes:

 

1) Técnica do “agora ou nunca”

É aí que os vendedores fazem uma oferta que inclui um benefício especial que leva à compra imediata. Por exemplo:

  • “Este é o último a este preço.”
  • “Temos 25% de desconto só para os clientes que se cadastrarem hoje.”
  • “Se você se comprometer a pagar agora, posso colocá-lo na frente na fila de entregas.”

Essa técnica funciona porque cria um senso de urgência e pode ajudar a superar a inércia quando um clientes quer comprar, mas está demorando a decidir.

 

2) Técnica do “resumo”

Os vendedores que usam essa técnica reiteram os itens que o cliente vai comprar (enfatizando o valor e os benefícios) para que o prospect assine o contrato. Por exemplo:

“Temos então a máquina de lavar da marca X com modo de lavagem e secagem rápida embutida, a garantia é de 10 anos e nosso serviço de entrega e instalação grátis. Para quando podemos agendar a entrega?”

Ao resumir os pontos acordados antes em um pacote, você ajuda os clientes a visualizarem o que estão levando com o negócio.

 

Técnica de fechamento moderna

Essas técnicas de fechamento citadas acima, muitas vezes funcionam, mas parecem um tanto quando fora dos padrões que o mercado está sendo moldado atualmente.

Em uma visão mais moderna dessas técnicas de fechamento, devemos englobar todos os processos que foram feitos no processo de vendas, e não apenas focar no momento final da compra.

Em um envolvimento um pouco mais moderno e voltado para a satisfação de ambas as partes, os vendedores devem buscar:

  • Descobrir as necessidades do cliente
  • Comunicar com eficiência como produtos ou serviços específicos oferecem uma solução acessível e satisfatória para essas necessidades.

Se esses dois requisitos forem cumpridos com êxito, não haverá impedimentos no fechamento. A pergunta de fechamento pode ir direto ao ponto.

Faça a pergunta de fechamento

Para que seja possível seja a esse momento crucial, os vendedores devem sondar os clientes com algumas perguntas fundamentais. Vendedores eficazes se concentram no fechamento da venda assim que iniciam a conversa com seu cliente. Sendo assim, através de uma série de questionamento, eles criam o interesse e o desejo do cliente, além de eliminar todas a objeções à compra.

Eles podem até fechar a venda em forma de pergunta, o que permite ao venderor lidar com objeções persistentes e ainda obter o comprometimento.

Por exemplo: “Você acha que a minha solução e a oferta que estou fazendo resolve seu problema?”

Com essa pergunta, você descobre se os clientes vão comprar seu produto e ainda mantém a porta aberta para outras vendas. Se a resposta for negativa, ela é a opinião deles (e não a verdade), o que permite a você continuar com a venda. Se a resposta for positiva, o próximo passo será assinar o contrato.

Veja outra pergunta de fechamento: “Há alguma razão para não prosseguirmos com o envio do produto?”

Essa pergunta, além de levar ao fechamento, pode pedir mais informações sobre os motivos de o cliente ainda não estar totalmente convencido. Você sai ganhando de qualquer jeito.

E você? Você fecha as vendas com base em métodos tradicionais ou faz uma abordagem mais moderna e global do processo?

 

 

Autor

Gamatec

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