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Gestão de Equipes Liderança

Saiba tudo sobre a função de gerente de vendas.

Neste artigo vamos destrinchar a função de gerente de vendas, uma peça muito importante em qualquer organização, qual sua importância, quais suas principais atribuições e como analisar seu desempenho. Então, vamos lá?

Para começar vamos falar sobre o profissional: gerente de vendas. Esse profissional também conhecido por gerente comercial em algumas empresas é o responsável pela coordenação, planejamento e levantamento das estratégias de vendas de uma organização, buscando sempre melhores resultados.

 

Quais suas principais responsabilidades?

Um bom gerente de vendas conta com inúmeras responsabilidades, a grande maioria delas envolvendo quesitos de liderança em relação a sua equipe, como motivar, treinar e avaliar quais os pontos devem ser melhorados, além de aplicar e controlar essas melhorias.

Essas são as principais atribuições da função de gerente de sucesso, que você precisa ficar atento, é primordial executar essas tarefas:

Planeje

  • Analise todos os aspectos que fazem parte da área de vendas;
  • Defina os objetivos e quantificar metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe;
  • Estabeleça o que será feito e por quem, definindo sempre, o prazo limite para a conclusão.

Organize

  • Coloque as pessoas certas nos lugares certos;
  • Delegue as tarefas a as autoridades sobre elas;
  • Defina regras e normas;

Direcione

  • Crie um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo;
  • Motive todos da sua equipe;
  • Oriente e dê apoio buscando o desenvolvimento das pessoas.

Controle

  • Acompanhe diariamente todas as atividades da equipe e avalie os resultados;
  • Corrija os erros imediatamente. Individualmente quando as falhas forem de um só elemento e coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir;
  • Controle sempre os resultados, procedimento e comportamentos e nunca pessoas.

Como saber se estou fazendo meu papel de gerente de vendas de maneira eficaz?

Se você quer avaliar e saber como está seu desempenho como gerente de vendas, separamos algumas questões que o Sebrae desenvolveu que certamente serão úteis para saber se você está fazendo um bom trabalho:

1. No momento que ocorrem erros ou até mesmo acertos, estes são usados como exemplo para que haja um aprendizado de toda a equipe?

2. Você copia seus concorrentes?

3. Seus clientes não recebem nada além do que compram assim, portanto, já pagaram?

4. Os clientes especiais não recebem tratamento diferenciado?

5. Não é cultura de a empresa realizar o pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos relacionados com a venda?

6. Os funcionários são tratados de maneira desrespeitosa ou de maneira pouco profissional?

7. Não ocorrem vendas por telefone?

8. A ética nos negócios e no tratamento com a equipe não é considerada como ponto fundamental?

9. A seleção dos funcionários e o treinamento no dia a dia são realizados sem qualquer critério?

10. As falhas identificadas não são corrigidas imediatamente?

11. O tempo dispensado aos clientes e à equipe não é o mais nobre do dia?

12. Os funcionários várias vezes dizem: “isso não é comigo”?

13. Problemas particulares são muitas vezes confundidos com problemas profissionais?

14. A equipe de vendas não é especializada e competente?

15. Muitas vezes, em vez de se buscar melhorar, critica-se os concorrentes dizendo que eles é que são responsáveis por dificuldades no mercado?

16. Não são solicitadas sugestões aos clientes buscando melhorias (ou, se houver, as solicitações não são consideradas com a necessária seriedade)?

17. A organização da área de vendas e dos processos envolvidos não é o ponto forte da empresa?

18. O treinamento sobre atendimento não faz parte de uma rotina da qual não se abre mão?

Se a maioria das suas respostas às questões acima foi “sim”, a eficácia da gerência certamente estará comprometida. Procure ajuda, pois esses pontos precisam ser aperfeiçoados.

Quais indicadores devo avaliar em minha equipe?

 

Um bom gerente de vendas deve saber como avaliar sua equipe de vendas, separamos alguns indicadores que são muito úteis e devem ser usados neste processo de avaliação de desempenho:

  • Performance de cada um dos vendedores;
  • Acompanhe o vendedor no dia a dia e dar suporte, quando necessário;
  • Identifique necessidades e deficiências e forneça treinamento para sanar tais problemas;
  • Analise a frequência de compra dos principais clientes de cada carteira;
  • Verifique as razões da inatividade de clientes importantes.

O que deve ser feito para que sua gestão de vendas seja realmente eficaz?

  • Estabeleça e negocie as metas de vendas da equipe;
  • Analise os relatórios de venda da equipe;
  • Acompanhe o fluxo de processamento dos pedidos, identificando possíveis gargalos;
  • Acompanhe o fluxo de transporte e entrega de mercadorias;
  • Planeje o itinerário de vendedores, no caso de vendas externas, e a escala de horário e atendimento para os vendedores internos;
  • Prepare e participe das reuniões da equipe de vendas;
  • Controle os recursos materiais dos vendedores (cartões de visita, agenda, material impresso etc.);
  • Faça com que os vendedores possuam as mesmas oportunidades, ajustando a carteira de clientes, as rotas e as prioridades;
  • Estabeleça concursos e premiações para a equipe.
  • Automatize seu processo e obtenha informações estratégicas de maneira mais rápida e segura.

Em suma, para se tornar um bom gerente de vendas é necessário dedicação e aperfeiçoamento constante, desta maneira certamente você vai se destacar de forma positiva entre os demais funcionários e principalmente diante de sua equipe.

Boa gestão.

Autor

Gamatec

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