Qual a importância que você dá para o roteiro de visitas de sua equipe de vendas? Neste artigo vamos demonstrar a importância de se manter atento aos processo de roteirização e como isso pode otimizar seu processo de vendas e aumentar seus lucros.
O primeiro ponto a observar é será o responsável pelo planejamento do roteiro. Em quase todas as situações, o vendedor é a autoridade final na questão. Em algumas, ele tem inteira liberdade para escolher quem e quando visitar, não precisando necessariamente oficializar sua programação. Em outras, apesar de informar sua rota planejada, não é questionado sobre as razões para tê-la adotado. Quando o processo ocorre dessa maneira, o que geralmente acontece é que apenas os clientes compradores são habitualmente visitados, com ênfase nos maiores.
Não tem nada de errado nisso, afinal o vendedor é a pessoa mais qualificada para ajustar o roteiro de visitas, já que está em contato com os clientes todos os dias. Contudo, sua participação é ajustar e não construir o roteiro. Para o vendedor, essa análise depende principalmente da disposição de compra do cliente. Mas para a empresa, o roteiro é parte da sua estratégia de mercado. Afinal, o direcionamento das visitas reflete os focos de atuação selecionados e a importância relativa dada a cada segmento de mercado. Essa estratégia é refletida nos seguintes itens de roteirização:
- Frequência: o número de vezes que cada cliente deve ser visitado. Muitos clientes prefeririam emitir pedidos todos os dias, minimizando assim os seus estoques. Mas a empresa precisa considerar custos de entrega, além do potencial dos clientes não compradores;
- Dia: o dia específico em que cada cliente será visitado. Em áreas de interior, a disposição geográfica das cidades resolve esse problema da melhor maneira possível. Mas nas maiores cidades, onde há vários dias de visita consecutiva, a questão se torna um pouco mais complexa. Essa decisão fica condicionada ao tipo de roteirização adotada pela empresa, podendo ter critérios adicionais como o roteiro da concorrência;
- Sequência: a ordem em que os clientes serão visitados dentro de determinado dia. Nesse aspecto o grande critério é a disposição geográfica, procurando a máxima produtividade de visita.
Como se pode deduzir, tantas ponderações exigem uma perspectiva mais abrangente, muito além do que é importante apenas para uma única zona de vendas. Portanto, os gerentes de vendas ou supervisores não podem se abrir mão de desempenhar papel decisivo na construção dos roteiros de visita de sua equipe, sob pena de delegarem a sua estratégia de mercado ao acaso.
O segundo ponto que mostra a baixa preocupação com o roteiro é a observância de seu cumprimento. Muitos gerentes e supervisores sendo espectadores do desempenho de visitação das suas equipes. Aceitam toda e qualquer desculpa, racionalizando que os vendedores conhecem melhor o mercado. Alguns tentam instituir formas de acompanhamento e cobrança, mas na maioria das vezes são vencidos pela resistência de sua equipe, que não hesita em afirmar que essa “burocracia” vai resultar em menores vendas. De nada adianta um roteiro de visitas perfeitamente construído sem disciplina no cumprimento.
Ressaltamos mais uma vez que os os vendedores são grande fonte de informação e consulta para a construção e ajuste de roteiros de visita vencedores. Mas, sem orientação adequada, a maioria deles optará pelo caminho mais fácil, ou seja, concentrar as visitas nos maiores clientes compradores.
Um último dado para reflexão: uma grande empresa de bebidas nacional, após implementar um serviço centralizado de atendimento ao varejo, descobriu que cerca de 30% das ligações recebidas eram reclamações sobre a falta de visita do vendedor.
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