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Mercado Vendas

Quais as atribuições de um bom gerente de vendas?

Todos os objetivos da grande maioria das empresas de uma maneira ou de outra depende de uma boa gerência de vendas. Neste post baseado em um levantamento feito pelo Sebrae sobre Gestão de Pessoas,  vamos repassar algumas dicas para que você possa analisar e avaliar seu negócio e a sua forma de trabalhar.

O responsável pelas atividades de motivação, direção e treinamento da equipe de vendas é o gerente de vendas. Os objetivos dessas atividades é buscar resultados mais expressivos para a sua empresa.

Liderança é uma das características básicas, onde ele deve traçar metas e objetivos, cobrar os melhores resultados dentro do processo de vendas. Também deve detectar os acertos e corrigir as falhas, estimulando assim seus colaboradores a aumentarem sua eficácia nas vendas.

Um bom gerente de vendas deve ter como atribuições:

 

Planejamento

  • Fazer uma análise de todos os aspectos que fazem parte da área de vendas;
  • Definir os objetivos e quantificar metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da equipe;
  • Estabelecer o que será feito e por quem, definindo sempre, o prazo limite para a conclusão.

 

Organização

  • Colocar as pessoas certas nos lugares certos;
  • Distribuir as tarefas;
  • Delegar autoridade;
  • Definir normas e regras.

 

Direção

  • Criar um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo;
  • Entusiasmar todos da equipe;
  • Orientar e dar apoio buscando o desenvolvimento das pessoas.

 

Controle

  • Acompanhar diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados;
  • Corrigir os erros imediatamente. Individualmente quando as falhas forem de um só elemento e coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir;
  • Nunca controlar as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamento.

 

Para avaliar se a gerência está sendo eficaz, o que leva a resultados para a empresa toda, o empresário deve analisar os seguintes pontos:

  1.  Seus clientes não recebem nada além do que compram assim, portanto, já pagaram?

    2.    Seus concorrentes sempre estão à frente com estratégias que cativam mais os clientes?

    3.    Quando ocorrem erros ou acertos, eles não levam a um aprendizado de toda a equipe?

    4.    Os clientes especiais não recebem tratamento diferenciado?

    5.    Não é cultura de a empresa realizar o pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os aspectos relacionados com a venda?

    6.    Os funcionários são tratados de maneira desrespeitosa?

    7.    Não ocorrem vendas por telefone?

    8.    A ética nos negócios e no tratamento com a equipe não é considerada como ponto fundamental?

    9.    A seleção dos funcionários e o treinamento no dia a dia são realizados sem qualquer critério?

    10.    As falhas identificadas não são corrigidas imediatamente?

    11.    O tempo dispensado aos clientes e à equipe não é o mais nobre do dia?

    12.    Os funcionários várias vezes dizem: “isso não é comigo”?

    13.    Problemas particulares são muitas vezes confundidos com problemas profissionais?

    14.    A equipe de vendas não é especializada e competente?

    15.    Muitas vezes, em vez de se buscar melhorar, critica-se os concorrentes dizendo que eles é que são responsáveis por dificuldades no mercado?

    16.    Não são solicitadas sugestões aos clientes buscando melhorias (ou, se houver, as solicitações não são consideradas com a necessária seriedade)?

    17.    A organização da área de vendas e dos processos envolvidos não é o ponto forte da empresa?

    18.    O treinamento sobre atendimento não faz parte de uma rotina da qual não se abre mão?

    Se a maioria das suas respostas às questões acima foi “sim”, a eficácia da gerência certamente estará comprometida. Procure ajuda, pois esses pontos precisam ser aperfeiçoados.

 

Indicadores para medir e avaliar o desempenho da equipe

Seguem alguns indicadores que são usados para medir e avaliar o desempenho da equipe:

  • Analisar a performance de cada um dos vendedores;
  • Acompanhar o vendedor no dia a dia e dar suporte, quando necessário;
  • Identificar deficiências e necessidades de treinamento da equipe;
  • Analisar a frequência de compra dos principais clientes de cada carteira;
  • Verificar as razões da inatividade de clientes importantes.

 

Para isso é preciso

  • Estabelecer e negociar as metas de vendas da equipe;
  • Analisar os relatórios de venda da equipe;
  • Acompanhar o fluxo de processamento dos pedidos, identificando possíveis gargalos;
  • Acompanhar o fluxo de transporte e entrega de mercadorias;
  • Planejar o itinerário de vendedores, no caso de vendas externas, e a escala de horário e atendimento para os vendedores internos;
  • Preparar e participar das reuniões da equipe de vendas;
  • Controlar os recursos materiais dos vendedores (cartões de visita, agenda, material impresso etc.);
  • Fazer com que os vendedores possuam as mesmas oportunidades, ajustando a carteira de clientes, as rotas e as prioridades;
  • Estabelecer concursos e premiações para a equipe.

 

 

Autor

Gamatec

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