Para começar o assunto temos que lembrar que antes de mais nada, para que o planejamento de vendas seja realmente eficiente é preciso repensar o negócio, avaliar o que se deseja obter e onde se quer chegar, para que assim se possa traçar um plano realmente adequado a sua realidade.
A questão é: Por onde começar?
Vamos lá, para iniciar um planejamento campeão temos que focar em seis pontos chaves:
1. Conheça bem seu produto ou serviço.
Do ponto de vista das vendas, é simplesmente imprescindível que você detecte as características de seu produto ou serviço para, em seguida, converter esses recursos em benefícios. Qual é a diferença entre características e benefício? Uma característica é um atributo facilmente identificado pelo cliente, enquanto um benefício gera emoção. Não parece bem mais promissor? Em seguida, encontre o seu diferencial ou, em outras palavras, o que o seu produto ou serviço tem que os concorrentes não têm.
2. Avalie o mercado em que está inserido
Na segunda etapa, descubra quem realmente é sua concorrência, ou seja, quais são os outros produtos e serviços que se apropriam do dinheiro dos seus clientes. Com base nessa análise, desenvolva sua vantagem única de compra, que irá responder à pergunta que você vai fazer ao cliente: por que comprar especificamente seu produto ou serviço? A resposta deve ser acompanhada pela vantagem e, obviamente, pelos benefícios que distinguem o seu produto dos demais.
3. Identifique a sua equipe.
Pense por um minuto e responda: quem vai levar a minha oferta para o mercado? Claro que é a sua equipe de vendas! Por isso sua estratégia deve ser capaz de transmitir, de forma clara e eficaz, todos os benefícios e as vantagens que distinguem sua empresa das outras. E quando se trata de planejar as vendas, é preciso abordar pelo menos três questões:
4. Foco nas Habilidades
Para que um planejamento de vendas seja realmente eficaz ele deve focar nas habilidades de sua equipe. Um bom vendedor deve ter um bom domínio na arte da persuasão, ouvindo com atenção para identificar as reais necessidades do cliente a fim de se aprofundar nos problemas apresentados, oferecendo, claro, uma solução. Isso sem contar que é preciso saber lidar com diferentes tipos de perfis! Dessa forma será possível ir mais longe e aprender o que realmente preocupa o consumidor, o que ele quer. A lição mais importante em vendas é cada cliente é único, portanto, trate-o como tal.
5. Atitudes
Você pode um expert no que está vendendo, mas, com uma atitude ruim, provavelmente não atingirá seus objetivos de vendas. Simples assim. Por isso, o tom da atitude da equipe como um todo deve ser sempre positiva e proativa. Deve-se, acima de tudo, procurar aconselhar o cliente, não empurrar seu produto para cima dele. Não se esqueça de que um bom vendedor é igualmente um bom ouvinte, ok?
6. Fornecedores
Contratar fornecedores que sabem bastante sobre o seu produto ou serviço é extremamente importante na hora de se fazer um planejamento de vendas. Assim, se houver a possibilidade de combinar conhecimento com habilidades, invista sem medo. Mas, atenção, apesar de ideal, isso não é necessariamente um pré-requisito, entendido?
Se você se planejar direitinho e desenvolver cada um desses pontos, terá em mãos uma estratégia de vendas campeã, colocando seu produto ou serviço em lugar de destaque no mercado. E não deixe de se adaptar ao que o mercado exige, porque a única constante quando o assunto é planejamento de vendas é a mudança frequente!
Agora que você já sabe como fazer uma estratégia campeã, é hora de colocar essas atitudes em prática e colher os resultados.
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