Há uma enorme diferença entre preço e custo. Ser capaz de vender algo indiferente do preço é um desafio. Para ter sucesso nessa empreitada, você precisa ter um processo de vendas funcional e ficar de olho no ciclo de vendas. Mas mesmo quando tudo segue o caminho de uma negociação perfeita, certamente ainda vai ser questionado em algum momento sobre fazer uma concessão de preço, o famigerado “descontinho”.
Eles têm que perguntar
Não interessa se seu produto ou serviço vai produzir retornos muito maiores para seu cliente em relação a mesma solução oferecida pela concorrência com um preço mais baixo (mas maior custo).
Não importa se você já deixou claro que o investimento vai ser maior em relação ao produto da concorrência, mas vai produzir os resultados esperados e que o retorno é garantido sobre a análise de investimento. Não importa se você vai entregar antes e tem inúmeras vantagens comprovadas em relação a solução concorrente.
Seu cliente geralmente vai pedir aquela concessão de preço no final.
Faz tudo parte do jogo
Seus clientes acreditam que eles tem que fazer pelo menos a tentativa de conseguir um desconto. Eles acreditam que é seu dever fazer concessões, pois só sua empresa vai sair ganhando, mesmo que você já tenha provado que sem sombra de dúvida tem a melhor solução e que esse investimento vai se pagar somente com os benefícios que vai trazer ao seu cliente. Ou seja, o negócio é justo e sem sombra de dúvida é o melhor custo-benefício.
Pedir é parte do jogo.
Minha solução é o melhor custo-benefício para seu cliente. Então, se eu der desconto vai ficar ainda mais fácil de fechar negócio, certo?
Errado.
Entre no jogo: Defenda seu preço
Seu papel como vendedor inclui a tarefa de ajudar seus clientes a entender que existem certos custos inerentes na produção de um determinado resultado. Um preço mais elevado permite que você produza resultados melhores, pois você vai precisar investir mais para gerar maiores e melhores resultados. Reduzir seu preço significa ter menos dinheiro para investir na geração desses resultados e, em última análise você não vai conseguir produzir os resultados prometidos caso reduza o preço.
Muitas das vezes, para conseguir superar as restrições que estão impedindo seu cliente de produzir os resultados esperados, vai requerer mais desenvoltura (de você) e um maior investimento financeiro (do seu cliente).
Para que você possa defender seus preços no fim do ciclo das vendas quando seu cliente pede concessões de preço é necessário compreender tudo o que colocamos acima, mostrar que custo e preço são coisas diferentes para seu cliente.
Seu trabalho como vendedor é criar valor para seu cliente, conseguir sua confiança e ter um retorno desse valor para você e para sua empresa.
Você tem maiores margens porque seu preço é maior. Não há nada de errado nisso, quanto maior a quantidade de valor gerada, maior vai ser o valor que seu cliente vai ter que empregar para ter tal solução. Para defender com êxito a sua precificação — e o valor que ela irá criar — seu cliente deve se sentir totalmente confortável tanto psicologicamente, quanto emocionalmente sobre o valor da sua solução.
Questões que você deve se fazer:
Por que seu cliente sempre se sente obrigado a pedir uma concessão de preço, mesmo quando você fez um caso claro e convincente para você solução e preço?
Como você defende seus preços?
Fazendo concessões do preço, você põe sua habilidade de fornecer os resultados que você vendeu e prometeu em risco?
O que faz você acreditar no valor que você cria para defender seus preços?
