Vender é uma arte para poucos, uma empreitada cheia de desafios. Entre os diversos obstáculos que o vendedor enfrenta nesta estrada, um dos principais e mais importante é o primeiro passo, a prospecção, ou seja, buscar novos e potenciais clientes e conseguir levar até ele seus produtos ou serviços.
Essa é uma etapa muito delicada do processo de vendas e deve ser levada muito a sério. Apesar de todo o processo de marketing, publicidade e propaganda adotados hoje em dia pelas empresas, se não houver uma prospecção bem feita poucos negócios são fechados.
Por este motivo é imprescindível para quem tem o intuito de aumentar suas vendas, investir em prospecção, não dá pra ficar de braços cruzados esperando seu cliente bater a sua porta. Enquanto a concorrência está batendo na porta do cliente. Você precisa sair da zona de conforto e ir em buscas de novas oportunidades de negócios. Paciência, persistência, organização e planejamento são as chaves deste processo.
Pensando nisso, neste artigo vamos falar um pouco sobre um dos canais de prospecção muito usado pela grande maioria das empresas, o Cold calling. O nome parece estranho, mas logo você vai ver do que estamos falando e aprender a fazer essa abordagem de maneira mais eficiente.
Afinal de contas, o que é Cold calling?
Cold calling, na tradução livre nada mais é do que “contato frio”, simplesmente é aquele primeiro contato feito por telefone ou a primeira visita a uma nova empresa, onde o vendedor vai tentar iniciar um diálogo com seu potencial cliente.
Este tipo de prospecção, se feita da maneira errada, as suas chances de fechar novos negócios são diluídas, por 3 simples motivos:
– O prospect não te conhece e, mesmo que você represente uma marca reconhecida no mercado, não vai conquistar sua confiança somente por esse motivo.
– Segundo, porque você deve saber a maneira correta de abordar, ligar e chegar sem aviso prévio geralmente é considerado muito invasivo.
– Terceiro motivo, no momento da abordagem, mesmo que seu produto e sua oferta sejam tentadoras, se o cliente não precisar dela naquele momento, ele não vai comprar.
Por esse motivo que o Cold Calling deve ser feito de maneira efetiva, de modo a conquistar a confiança de seu prospect.
Geralmente, o discurso é padrão para esse tipo de abordagem: “Bom dia, meu nome é Pedro da Silva, sou representante da marca XYZ e gostaria de agendar uma visita para que possa apresentar meus produtos e serviços.”
Já sabemos o padrão de respostas também: “Não, obrigado”, quem sabe com um pouquinho de sorte um: “Pode me mandar um catálogo por e-mail, que depois dou uma analisada e retorno.”.
Então se sabemos que esse não é o melhor tipo de abordagem, por que simplesmente continuamos a praticar? A dica é mudar a forma de falar e se dirigir ao seu prospect. Não foque diretamente na venda, mas tenha uma visão mais ampla, fale de resultados e solução de problemas. Adote um tom mais de pesquisador.
Caso a pessoas que você esteja falando seja um revendedor de seus produtos, tanto do atacado quanto do varejo, pergunte como estão as vendas, quais os produtos tem maior e quais tem menor procura, e fale sobre o mercado, afinal você conhece muito bem como anda seu ramo, ajude-o com dicas e troque experiências para que ele possa alavancar suas vendas.
Em caso de venda direta, pergunte a opinião sobre seu produto, dicas de melhoria, comente sobre novas ideias de funcionalidades. Treine o seu lado ouvinte. Assim você vai despertar a atenção do cliente e a qualquer momento encontrar um ponto de partida para avançar nas negociações e propostas comerciais.
Boas prospecções.
