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Para construir um negócio estável e duradouro, estamos sempre à procura de novas empresas para trabalhar e fechar novas vendas. Aumentar sua carteira de clientes é um processo fundamental para o sucesso. Vamos a eventos buscando conhecer novas pessoas e perspectivas de negócios, então estamos sempre correndo atrás de novos clientes.

Mas nessa correria toda, a pergunta que eu faço é a seguinte: Como você está tratando seus atuais clientes ou aqueles prospects que você já teve uma interação inicial, mas naquele momento o negócio não se concretizou?

Estamos muitas vezes, trabalhando para construir novas conexões e focados na nossa lista de novos clientes e esquecemos desse “detalhe”.

Muitas vezes, à medida que trabalhamos para construir nossas conexões no LinkedIn e novas listas de leads, podemos esquecer nossa melhor fonte de receita — clientes atuais, passados ​​e “quase” clientes.

Aqui está um teste para ver como você sabe quem são essas pessoas:

Você pode (ou se você é um gerente de vendas, peça para cada representante) listar todos os clientes ativos dentro de um minuto? (Isso supõe que você sabe quem eles são, e que eles estão organizados de uma maneira que eles podem simplesmente aparecer no seu CRM ou outra ferramenta de suporte rapidamente.)

Você pode produzir uma lista de todas as empresas com as quais você trabalhou no passado, mas que atualmente não estão trabalhando? Há uma mina de ouro de potencial nessa listagem. Certamente, nem todos os clientes passados ​​são futuros clientes, mas alguns são. Eles normalmente são negligenciados.

Você está naquele evento e vê que aquele cliente no qual em um determinado momento foi potencial, mas não fechou negócio, por um motivo ou outro também está no mesmo local. Porque não ir falar com ele? Pedir sobre aquela negociação que não foi pra frente, verificar se ele conseguiu outra maneira de solucionar seu problema ou simplesmente continua com as mesmas dificuldades.

O que você tem a perder nesse caso? Acredito que nada, pois além de mostrar preocupação com a situação alheia, o máximo que pode acontecer é a situação ficar na mesma, mas tem aquele “risco” de você abrir novamente essa porta e quem sabe iniciar um novo processo de negociação, agora mais maduro e com maiores chances de fechamento.

Pense em empresas que você em algum momento já apresentou suas soluções e produtos e que por um motivo de escolha comercial resolveram fechar com outra empresa, você pode tentar contato com elas pedir se a solução que ela escolheu está suprindo suas necessidades e apresentar novas tecnologias ou produtos que anteriormente sua empresa não tinha e agora dispõe. Assim, pelo menos caso em algum essa empresa decida por fazer alguma mudança ou incrementar seu processo, vai lembrar de você e da sua oferta.

Então, liste todas as empresas na qual você já teve conversas anteriores, propôs uma relação comercial, mas não fechou negócio.

Descubra o que mudou desde a última conversa que vocês tiveram. Reviver esses contatos pode ser um pouco intimidador para representantes mais novos e com pouca experiência. Afinal, essa é uma tentativa de reaproximação com alguém que você trabalhou, se esforçou, mas no fim nada feito. Mas, relaxe, isso são negócios. Como vendedor, é seu trabalho não perder nenhuma oportunidade de vendas, aprenda com as experiências frustradas e descubra onde mudar para na próxima tentativa bater o martelo.

Além disso, muitas desses prospects antigos conhecem empresas e tem contato que podem se tornar seus potenciais clientes no futuro, então é bom manter sempre uma relação saudável com todos seus clientes. O boca a boca ainda é um dos maiores geradores de novos negócios.

A grande maioria dos representantes nunca fará isso. Pois seu orgulho ou ego faz com que eles apenas riscar essa empresa de seus possíveis contatos e seguir em frente. Assim, certamente alguns ótimos negócios vão ser deixados para trás.

As empresas trabalham com ciclos, então existem grandes oportunidades de marcar uma nova visita depois de um período, quando ocorrem mudanças nessas empresas, também chamados de “gatilhos”. Um exemplo de gatilho ocorre quando a pessoa responsável pela tomada de decisão na empresa que você tentou negociar se desliga dela ou muda de cargo. Aí, que aparece a nova oportunidade, você está acompanhando o que está acontecendo nessas empresas?

Para finalizar, não podemos esquecer de nossos fiéis clientes, os que fechamos negócios e hoje fazem parte da nossa carteira interna. Crie uma rotina de contato com eles, faça uma ligação, envie um e-mail pedindo se eles estão satisfeitos com os serviços ou produtos que sua empresa está oferecendo a eles. Caso, tenha novas soluções e melhorias, repasse-as e mostre que tem interesse em ampliar seu vínculo e se manter útil e a disposição para resolver futuros problemas.

Lembre-se o foco deve ser primeiro as necessidades deles, então evite somente ligar quando for oferecer algo novo, mostre-se interessado pelos problemas e feedback dos seus clientes.

É ótimo fazer novas conexões em outras empresas — mas, não se esqueça de nunca fechar portas, somente assim, você vai se tornar autoridade no seu ramo de atuação e ampliar cada vez mais seus resultados.

Boas vendas.

 

 

Autor

Gamatec

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