A capacidade da organizar o processo de apresentação de seus diferenciais é um componente primordial para que seus representantes finalmente comecem a ganhar oportunidades de mercado. Você como um bom líder de vendas — como alguém que é em última análise é responsável pelos resultados da sua equipe, precisa certificar-se de que seus representantes de vendas estão realmente envolvidos no seu propósito e no de seus clientes, tentando apresentar os diferenciais que tornam seus produtos e serviços diferentes dos da sua concorrência.
Sua equipe precisa saber com clareza o motivo que vai levar seu potencial cliente a escolher você ao invés de seus concorrentes. Alinhe o seu time sobre quais são os seus principais diferenciais, para que todos falem a mesma língua. Depois de ter feito esse alinhamento, o próximo passo é incorporar essa diferenciação na forma que seus representantes vendem. Separamos 3 tópicos que vão ajudar seus representantes a terem sucesso ao apresentarem seus diferenciais aos clientes:
1. Incorpore seus diferenciais aos Requisitos do Cliente
Os diferenciais de sua solução devem influenciar os requisitos do cliente no início de seu processo de compra. Seus representantes de vendas precisam estar armados com as perguntas certas e habilidades que lhe permitam usar esses diferenciais para influenciar e se encaixar as necessidades e requisitos do cliente.
Por exemplo, digamos que seu diferencial seja integração da força de vendas com uma estrutura de relatórios que apoiam no processo de decisão gerencial. Agora sua concorrência também diz que eles contam com o processo de integração de toda a força de vendas, mas eles não contam com estrutura de relatórios que sua solução tem. Esse é seu diferencial, você precisa que seu cliente veja que a estrutura de relatórios é algo realmente importante. Seus diferenciais precisam fazer parte do que é necessário para resolver o problema do seu cliente.
2. Agregue valor aos requisitos do cliente
Então o valor que seus diferenciais trazem devem ser amarrados ao que o cliente julga ser preciso para que uma solução atenda suas necessidades e seja bem sucedida.
Esses diferencias devem ser algo significativo para o cliente. Quando um cliente pede se a solução que você oferece vai agilizar seu processo de faturamento e relatórios financeiros. Você precisa de uma resposta que o faça dizer: Nossa, é isso que minha empresa precisa, isso realmente seria de grande valor para nossa necessidade. Caso contrário, quem se importa com algo que não vai agregar valor?
3. Faça com que seus concorrentes defendam seu próprio diferencial
Seu diferencial deve ser defensável. É necessário provar que sua solução ou produto realmente faz o que diz fazer. Depoimentos de terceiros, cases de sucesso e estudos de caso podem tem muito peso nesse momento e fazem você se destacar e dar um passo a frente da concorrência. Além disso, você vai estar forçando seus concorrentes a defender seus diferenciais da mesma maneira, afinal se eu tenho cases de sucesso e os apresentei, deixo meu concorrente na obrigação de apresentar os seus cases. Se eles não conseguirem, meu cliente terá uma visão mais clara e vai entender que minha solução realmente cumpre o que promete. Defendendo meu diferencial, estou forçando meu concorrente a fazer o mesmo.
Essa é uma grande sacada, se você tem plena convicção que sua solução é mais completa e pode agregar o valor que o cliente precisa.
Apresentar seus diferenciais deve sempre parte de qualquer processo de vendas — não importa se o cliente está perguntando sobre isso ou não. Lembre-se que atualmente o “comprador digital” está sempre pesquisando sobre você e seus concorrentes durante todo o processo de compra.
Você precisa saber como cada um de seus vendedores está levando os seus diferenciais para seus clientes, alinhar esse processo.
Lembre-se que apenas “um diferencial” se seus clientes conseguirem ver isso como algo que realmente faça a diferença para eles.
