Indiferente do porte da sua empresa, sempre haverá atividades em comum para todo o líder de equipe, como, motivar equipe, organizar o processo de vendas, alinhar estratégias com demais áreas, acompanhar resultados, enfim, são inúmeras tarefas que todo o líder deve desempenhar dentro de uma organização.
Mas se tratando de Pequenas e Médias Empresas (PMEs) essas tarefas se tornam um tanto quanto mais árduas, pois geralmente nesse porte de empresa, existe um acumulo de funções por conta da quantidade reduzida de mão de obra e da falta de subdivisão de áreas.
Com essa sobrecarga de funções, nem sempre é possível oferecer apoio, a motivação e a orientação que o time de vendas precisa e, com isso, os resultados rendem a ficar abaixo do potencial do negócio.
Neste artigo vamos tratar melhor essa questão, e te ensinar como reverter com apenas 5 ações práticas e simples, que vão te ajudar a ter melhores resultados.
1. Prefira ser o líder inspirador, fuja do rótulo de chefe aborrecedor.
Muitas vezes os gestores de vendas chegaram a esse cargo após passar pela parte prática do processo de vendas, ou seja, foi vendedor. Na área de gestão, algumas atitudes típicas de vendedores devem ser esquecidas. Por exemplo, é normal que o vendedor tente assumir o máximo possível de demanda para atender para que seu resultado seja melhor, principalmente se trabalha com comissões. Na parte de gestão você deve aprender a delegar o máximo possível de tarefas. Seu papel não é abraçar tudo e tentar resolver, agora você tem uma equipe para gerenciar e para desenvolver as atividades de vendas.
O gestor de vendas deve manter o foco em planejar, definir e traçar estratégias adequadas para cada etapa do processo de vendas. Deve have uma mudança de paradigma, como vendedor, você ganha através de suas atividades; como gestor de vendas são atividades de sua equipe que fazem você e sua empresa ganhar.
Aprenda a compreender as aspirações profissionais dos membros de sua equipe, quais são suas motivações e expectativas. Com esse conhecimento, você vai aprender a delegar tarefas de maneira adequada para cada perfil. E também sua equipe, vai perceber que você é um líder preocupado com o todo, e não, somente com seu próprio resultado pessoal.
Seja um líder que impõe respeito pelas suas atitudes inpiradoras e pelo seu caráter e não pela autoridade. Estar sempre aberto pra ouvir é outra ótima dica e não esqueça de fazer a cobranças quando devem ser feitas, sempre com respeito e profissionalismo e dar os créditos quando os resultados forem positivos.
Tendo essas pequenas atitudes você vai adquirir credibilidade e respeito de toda a sua equipe e esse tipo de liderança vai certamente otimizar seus resultados.
E então, na sua empresa você é líder ou chefe? Aborrece ou inspira?
2. Selecione pessoas com um perfil alinhado ao de sua empresa
Antes de contratar, se faça a seguinte pergunta: Quais são as principais características que um vendedor tem que ter para trabalhar em sua empresa? Por exemplo: existem vendedores ótimos em prospecção de clientes, mas não são tão bons assim em relacionamento e negociação final. Caso, sua empresa tenha um ciclo de vendas mais curto, essa pode ser uma boa característica, tem os vendedores que são ótimos na parte de negociação e relacionamento direto com o cliente, mas não tem habilidades na área de prospecção. Caso sua empresa já tenha uma equipe especializada na captação e qualificação de leads, esse tipo de vendedores é o que você precisa, alguém para fechar as vendas.
Trace atributos e características baseados em seu produto ou serviço, na sua meta de vendas, no perfil de seu público consumidor e não esqueça dos valores que norteiam a sua empresa. Por esse motivo, não saia por aí contratando alguém só porque teve sucesso em empreitadas anteriores, mas sim baseado no acoplamento das necessidades da empresa para o momento e das características do vendedor.
3. Defina apenas metas, mas defina táticas como chegar até elas.
Dois erros muito comuns na hora de definir metas são:
– Não estabelecer metas com base em dados estatísticos: Você sabe quanto sua empresa vendeu no último ano? Quanto tempo demora em média um processo de venda? Qual o crescimento que quero para os próximos 6 meses? Essa meta levantada é realmente palpável, é possível cumprir? O que precisa ser ajustado no meu processo para atingir essa meta? Vou precisar de mais vendedores? Vou precisar investir mais em marketing? Sem esses tipos de dados e questionamentos, não é possível fazer um processo de melhoria e de metas realmente eficiente.
– Não definir as metas com clareza e de maneira definitiva: No momento que você definir uma meta e ver que ela é plausível e pode ser realmente cumprida, repasse qual o objetivo a ser atingido, o porquê dessa meta e quais as táticas para atingi-las de maneira clara para sua equipe. E nada de ficar a todo o momento refazendo metas, revisando alternativas, isso vai confundir sua equipe e fazer você perder credibilidade perante seus colaboradores. Lembre-se a meta deve ser definitiva e não algo que se altera toda a semana.
Além disso, estabeleça táticas e estratégias que possam ser usadas para facilitar o alcance da meta!
4. Estabeleça uma Boa Régua de Relacionamento
Uma régua de relacionamento ideal tem dois objetivos: Conhecer bem seu prospect ideal, suas características e necessidades e o outro objetivo é fazer com que sua equipe saiba exatamente como chegar até ele, quais os argumentos e materiais e com que frequência se relacionar com ele.
Utilizar uma boa ferramenta de CRM pode ajudar a descobrir seu prospect ideal, fazendo um estudo dos seus atuais clientes, por exemplo. Também com essas informações vindas de seus atuais clientes, você pode avaliar um padrão de comportamento e traçar exatamente o processo de abordagem que sua equipe deve ter com esse tipo de cliente (e-mail, telefone, reuniões, etc.).
Ter uma boa régua de relacionamento ajuda a sua equipe a aumentar sua produtividade e consequentemente melhorar seus resultados.
5. Faça uma qualificação de seus leads.
Leads são potenciais clientes que já deram algum indício de que estão procurando a solução que sua empresa oferece, mostraram esse interesse de diferentes maneiras, através de contato direto com sua empresa, através de preenchimento de formulários seus disponibilizados na internet ou por e-mail, acesso ou download de materiais que falam sobre a sua área de atuação, onde o lead deve deixar seu contato para fazer o download. Se o lead tem interesse nos materiais referentes a sua área de atuação, provavelmente alguns vão se interessar em seu produto ou serviço.
Como qualificar seus leads? Você deve conhecer em que momento da compra seu lead se encontra: Ele pode apenas ter um problema que não sabe como resolver, nesse momento você deve focar no problema e fazê-lo ver que realmente isso precisa de uma solução, assim que ele tiver consciência do problema que enfrenta, ele vai entrar na fase de busca por informações sobre como solucionar esse problema, essa é outra fase do lead, nesse momento você já pode pensar em oferecer algum solução que preencha essa lacuna no cliente ou apenas apresentar como sua solução pode ajudá-lo nesta solução.
Você tem que adotar uma estratégia para cada fase do lead, até que chegue o momento certo para negociação e fechamento da venda.
Busque qualificar seus leads, afinal é melhor você investir em 100 cliente que realmente tem interesse em suas soluções, do que focar me 10 mil clientes aleatórios que você não conhece, não sabe das necessidades e muito menos tem potencial para fechar uma venda.
6. Reconheça Publicamente e Corrija Individualmente
Ser um motivador não é algo fácil, cada pessoa age de uma maneira diferente a diferentes estímulos, mas algo que geralmente deve se pensar é no ego de seu colaborador, então quando as metas são atingidas, quando seu vendedor consegue fazer o que foi acordado de maneira correta, elogiar seu desempenho perante os outros é algo que geralmente faz bem para ego de ambos, faz seu vendedor se sentir prestigiado perante a equipe e o motiva sempre buscar a excelência. Premiações, bônus, enfim, vários podem ser os estímulos que vão fazer seu vendedor se sentir parte importante do processo.
Mas também, existe o momento da cobrança, quando algo não sai como o planejado, foge do script. O seu papel é buscar onde ocorreu a falha e principalmente buscar uma solução para que isso não se repita. Quando o erro é individual, a cobrança também deve ser feita de maneira individual, não é legal expor ninguém ao ridículo, perante seus colegas. Isso é extremamente desmotivador. Busque ter conversas francas e individuais com seus colaboradores nesses momentos.
Proteja a integridade e a motivação de sua equipe com 2 simples atitudes e fique sempre no controle do processo, sempre liderando com respeito e responsabilidade. Afinal, na área de vendas os resultados da sua equipe são os seus resultados.
