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Gestão de Equipes Liderança Mercado Vendas

Como gerenciar efetivamente a comissão dos seus vendedores

Os vendedores são uns dos profissionais mais cruciais para qualquer empresa. Tem a responsabilidade de buscar novos clientes, apresentar seus produtos ou serviços e mostrar o porquê vale a pena investir na sua solução. Mas esse setor, seja ele composto de um único vendedor ou até mesmo de uma equipe completa de vendas, tem como função principal potencializar os lucros do seu negócio, e isso só se consegue com dedicação, empenho e motivação.

Para que o estímulo seja contínuo e os resultados apareçam é necessário se adotar um sistema de recompensa pelos resultados positivos dos profissionais, ou seja, criar um sistema de comissão de vendedores. Neste artigo vamos como proceder para que essas comissões sejam bem gerenciadas e você tenha os resultados esperados.

Existem inúmeras formas de uma empresa lidar com o sistema de comissões para sua área comercial, a principal delas é baseado na aplicação de percentuais sobre o valor de venda ou do faturamento. A pergunta é: Como fazer a escolha certa? Então, para isso acontecer é necessário ter a compreensão da realidade do seu negócio e do perfil dos seus funcionários. O importante é garantir que todos estejam de acordo e satisfeitos com a política adotada, isso certamente vai refletir na qualidade do trabalho por eles desempenhado.

 

O que levar em conta para calcular a comissão de vendedores

Primeiramente deve se conhecer o mercado de atuação, a marca e o produto ou serviço que está sendo vendido. O princípio básico é: se um item tem um valor baixo no mercado, mais complicada será sua comercialização. Sendo assim, o mérito da operação será mais do vendedor do que da própria empresa e, por isso, é justo que ele receba benefícios com base nos seus resultados individuais. Por outro lado, quando a solução oferecida tem uma marca forte e valorizada no mercado, o mérito por isso pertence mais a empresa. Então, a forma de pagamento das comissões deve ser pensada de maneira diferente, com base em outros contextos.

Uma maneira boa de ilustrar esse tipo de situação, vamos fazer uma analogia: Temos duas situações bem distintas, um vendedor de livros e outro um vendedor de um máquina industrial para uma área bem específica. Então, o valor agregado a um livro é bem menor quando comparado ao do equipamento industrial, certo? Sendo, assim esse fato exige que o profissional responsável por vendê-lo se esforce mais para convencer livrarias a comprarem o material ou para que professores adotem-no como material em sala de aula. E o equipamento industrial por ser algo mais específico, com baixa concorrência e voltado para um nicho pouco concorrido, vai exigir do vendedor menos trabalho para fechar um negócio.

Levando esses dois casos em consideração, o maior desgaste, devido ao baixo valor produto, a quantidade de visitas constantes e de concorrência maior, o sistema de comissão por produtividade funciona melhor no primeiro caso, pois vai manter o profissional motivado para fechar mais vendas. No segundo caso, também pode se adotar um sistema de comissão, mas deve ser administrado por outros critérios.

Outro processo importante é a definição das metas, pois é este ponto que vai afetar diretamente a saúde financeira da empresa. Pensando nisso, deve se levar em conta os custos dos produtos e do empreendimento, para que seja possível honrar com todos os compromissos e ainda obter lucro. Por um outro lado, as metas devem ser grandes o suficiente para motivar a equipe e ao mesmo tempo palpáveis e alcançáveis. Pois de nada adianta definir metas absurdas, se você mesmo sabe que não vão ser concretizadas e isso certamente vai trazer uma carga enorme de desestimulo para seus vendedores.

Uma dica importante para determinar o sistema de recompensas é conversar com seu contador ou seu setor responsável pelos custos da empresa. Eles vão te dar uma real contribuição que cada venda representa para seu negócio e assim ajudar a definir uma distribuição adequada e justa das comissões.

 

Quais os modelos de remuneração

Já adiantamos que não existe uma fórmula mágica para definir o sistema mais adequada de remuneração, mas vários pontos que podem ser observados e vão certamente ajudar a definir o modelo mais adequado ao seu negócio. Por exemplo, tem que se levar em conta se seus vendedores são autônomos ou contratados, esse é o primeiro ponto e um dos mais importantes. A seguir, listamos três formas de pagamento que você pode aplicar na usa empresa. Vamos lá?

 

1 — Comissão proporcional às vendas

O pagamento deste tipo de comissão é feito proporcionalmente as vendas realizadas, ou seja, quem vender ganha e quem não vender não recebe nada. Geralmente é utilizado quando o quadro de colaboradores da empresa é composta por profissionais autônomos e tem como vantagem o baixo custo fixo. Essa forma de comissão tem como um dos maiores problemas a questão da falta de controle sobre o trabalho realizado, pois como não há uma remuneração mensal fixa, o vendedor faz seu próprio horário e fica mais difícil se estabelecer metas.

É muita aconselhável para empresas que queiram expandir o mercado ou atender várias cidades. Também é indicado para empresas que trabalham com produtos de alto valor agregado, como no caso de empresas de equipamentos industriais. Pois, neste caso não se torna viável manter uma equipe fica, sendo que as vendas não são tão frequentes.

 

2 — Fixo + comissão por vendas

Neste formato os profissionais de venda são contratados com uma renda fixa de, pelo menos, um salário mínimo. As porcentagens sobre o que foi vendido é adicionada a esse salário. O mais desafio é fazer um balanço entre as comissões e as remunerações, afinal quando o salário for muito alto pode resultar em acomodação dos vendedores e salários muito baixos podem causar problemas financeiros aos vendedores e desmotivá-los.

O modelo salário fixo + comissão é adequado para negócios que tenham receitas recorrentes e precisam manter um bom relacionamento com os clientes, por isso é necessário que a equipe conheça as necessidades dos consumidores e o perfil dos compradores. Também é uma alternativa para quem trabalha com um portfólio inovador e lançamentos frequentes, como softwares. É importante investir na capacitação dos vendedores e tentar reduzir ao máximo a rotatividade da equipe.

 

3 — Sistema misto

Em alguns casos, a empresa necessita tanto de profissionais fixos quanto de autônomos. Esse tipo de sistema, exige que seja delimitada de maneira clara qual a função de cada vendedor, para não causar confusão entre os vendedores durante o trabalho e nos clientes quando tiverem necessidade.

É um sistema indicado para empreendimentos cujas metas são a de expansão do mercado, conquistando novos consumidores, e a manutenção dos atuais clientes. Isso porque cada time tem um método de abordagem mais adequado para cada público.

O gerenciamento das comissões dos vendedores é mais do que simplesmente dar um bônus aos profissionais pelas vendas fechadas. Significa melhorar o relacionamento com seus funcionários e garantir que estejam motivados para, juntos, alcançarem as metas da sua empresa. Por isso, analise o mercado e escolha a forma mais condizente à sua realidade e às expectativas daqueles que trabalham com você e que possam trazer o melhor resultados para sua empresa.

 

 

Autor

Gamatec

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