Relaxe que este não vai ser mais um daqueles textos igual a tantos que você já leu por aí que apenas mostra o que todo mundo já sabe sobre descontos, quanto maior a compra, maior o desconto.
O que vamos abordar nesse post é:
- Ensinar você fazer uma avaliação correta sobre o desconto a ser oferecido, se ele é viável ou não para sua empresa;
- Mostrar as variáveis que levam uma pessoa a pedir desconto pelo seu produto ou serviço;
- Ensinar como fazer uma vendas mais vantajosa e alinhada, onde o desconto final não será necessário.
Em quais casos as pessoas não pedem descontos?
Alguns produtos ou marcas tem um posicionamento no mercado que não permitem aberturas para o pedido de desconto. Como por exemplo, marcas como Rolex, você já viu alguém pedindo desconto quando vai comprar um?
Quem compra esse tipo de marca tem a plena visão que está pagando mais pelo status da marca e sua representatividade: luxo e qualidade.
O outro caso é quando que você tem plena noção do valor de mercado, como por exemplo, a Coca-Cola. Todo mundo sabe o valor médio cobrado no mercado. Por esse motivo, fica mais fácil visualizar a margem de lucro que o revendedor está colocando sobre o produto e neste caso fica mais fácil negociar um desconto.
Caso sua empresa não se enquadre em nenhum desses dois casos, você deve analisar e ler esse post para se adptar sua política de descontos.
Quando posso dar descontos?
Para aplicar descontos é necessário que você tenha pleno conhecimento sobre sua empresa, então é necessário avaliar alguns pontos:
1. Conheça o seu produto ou serviço
Se você não conhecer seu produto ou serviço muito bem, certamente vai acabar sucumbindo a enormes pedidos de descontos.
Caso seu produto seja algo de necessidade básica e as pessoas precisam dele para viver, você pode aplicar valores mais altos e ser mais firme na recusa de descontos.
Essa mesma lei se aplica a produtos personalizados, neste caso seu cliente está pagando mais pela personalização e pela exclusividade.
Mas, caso seu produto é de compra não necessária e o cliente tem a opção de não comprá-lo sem maiores comprometimentos, é nestes casos que você deve “rebolar” e trabalhar com uma política de descontos para tornar seu produto mais atrativo e aumentar o número de pessoas que queiram adquiri-lo.
Conhecer os seus concorrentes é algo extremamente importante neste caso, pois se eles estão diminuindo os preços, dando grandes descontos, pode ficar difícil concorrer. Então também é interessante pensar em formas de pagamentos mais flexíveis e descontos que condizem com a atual situação do mercado.
2. Calcule sempre sua margem de lucro
É muito importante que você tenha pleno conhecimento de todos os custos de produção, ou seja, tudo que é gasto para fazer tal produto ou prestar tal serviço.
Deve ser levado em conta todos os custos mesmo, sem esquecer de nenhum, dos mais explícitos desde a mão de obra, matéria-prima até os mais escondidos como taxas e alugueis.
Se você vende seu produto por R$ 200 e gasta para produzi-lo R$ 110, sua margem de lucro é de R$ 90. Por isso, é necessário saber quanto é gasto para que você tenha uma visão clara de quanto pode vender e até onde pode chegar seu desconto, sem que afete seu lucro.
Assim, quando você vende seu produto a R$100 e seu custo para produzi-lo foi R$60, sua margem é de R$40. Dessa forma precisa ter bem definido quanto quer tirar em cada produto.
3. Avalie o fluxo de caixa da sua empresa
Nenhuma das dicas anteriores são validas se você não tem conhecimento do momento atual da sua empresa, ou seja, como está o fluxo de caixa, essa avaliação vai lhe ajudar a prever quando vender mais caro e quando liberar mais descontos.
Após essas e outras variáveis importantes serem analisadas, é hora de mostrar como dar descontos inteligentes e de forma estratégica.
Por que os clientes pedem desconto?
Essa é uma questão que temos que analisar como clientes, afinal, todos somos clientes em algum momento.
A primeira situação pela qual pedimos descontos é a seguinte: “Gostei, quero adquirir, mas não tenho todo o dinheiro disponível agora.”
Uma segunda possibilidade, é a questão do ego, pedimos desconto para parecer que saímos ganhando nessa negociação, infelizmente isso é muito utilizado e por esse motivo, a maioria das empresas já coloca o valor do desconto no preço final de seus produtos. É uma situação bem típica no Brasil, quase que cultural.
Como dar descontos de maneira inteligente?
Seu processo comercial deve apresentar ao cliente o valor que seu serviço ou produto tem.
Então, além de mostrar o valor do seu produto, ou seja, no que ele pode ajudar e vai ajudar seu cliente na resolução de problemas é importante que você faça o fechamento de algumas portas. Fechamento de portas? Que cargas d´água são essas portas? Simples, lembra que falamos dos dois principais motivos pelo qual pedimos descontos, pois é, essas são as duas portas que devem ser fechadas.
Para isso existem cinco fatores que chamaremos aqui de fechamento de portas e se bem aplicados durante o processo comercial, vão trazer ótimos resultados na negociação:
1. Interesse
Buscar saber porque o cliente tem interesse na sua solução, antes mesmo de mostrar quanto ela vale é muito importante. Caso contrário, você pode apresentar uma proposta comercial e ela não vai nem seguir pra frente.
Conhecer o real interesse do seu possível cliente é essencial. Mais do que simplesmente perguntar, peça para ele como ele imagina que sua solução possa o ajudar e porque optou pela sua solução.
2. Valores
Durante a conversa de apresentação da sua solução para seu cliente, vale a pena perguntar quanto ele acha que aquela solução vale e quanto estaria disposto a pagar por ela. Principalmente se tratar-se de um produto ou serviço customizado.
Assim você já sabe previamente qual o valor da proposta ele estaria disposto a aceitar e consegue adaptá-la para que o negócio fique mais viável. É importante porém, ter em mente quanto vale o seu produto ou serviço e oferecer com a consciência que aquilo realmente fará a diferença para ele.
Somente assim você pode tomar o controle da situação e propor uma estratégia e uma proposta ideal para resolver seus problemas e que fique bom para ambas as partes.
3. Credibilidade
Saber se seu cliente vê em sua empresa uma possível parceiro de negócios, faz com que ele diga se confia ou não na sua empresa.
Se ele não tem plena certeza que confia nos seus serviços, provavelmente a apresentação da proposta será uma perda de tempo e não vai resultar em uma venda.
4. Autoridade
Essa é a porta que define “quem decide”. O vendedor deve falar com a pessoa certa, se ela é a única responsável por decidir sobre o fechamento, ou se deve consultar outras pessoas ou setores da empresa.
De nada adianta tratar sobre descontos com uma pessoa que não tem autoridade para tomar a decisão final. Isso só faz que você perca acabe perdendo mais, pois o valor com desconto pode ser apresentado aos outros como o valor do produto e isso vai criar brechas para que eles peçam ainda mais desconto ou não tenham conhecimento sobre o valor do produto já apresentado.
5. Urgência
E por último, se o cliente não tiver urgência e precisar de você agora, não faz sentido conceder um desconto.
Pois, a situação se torna parecido com a anterior, o valor de desconto se torna o valor final e quando ele voltar a fazer negócio, no futuro, ele vai lembrar do valor do desconto e poderá pedir um novo desconto levando esse valor como base.
Um outro motivo é, que se não existir urgência e o fechamento exigir mais reuniões e apresentações futuras, esses custos não serão contados e assim o desconto se torna inviável.
Para fugir da tremenda necessidade de sempre dar descontos, tenha em mente como fazer um processo comercial que mostre valor para seu cliente. Conheça seu cliente e principalmente qual é a sua principal necessidade, tenha pleno conhecimento sobre seu produto e deixe claro para seu cliente que não decidir também é tomar uma decisão.
Ou seja, as pessoas não decidem mudar ou agir por conta de um desconto, mas por medo de um aumento de preços, que é muito mais efetivo que os próprios descontos. Ou seja, adiar a mudança, é mais caro do que decidir mudar agora. Deixe isso claro para seu cliente e boas vendas.
