Se você viu alguém divulgando uma “fórmula mágica” de vendas. Não entre nessa fria, vendas antes de tudo é um processo. Não existe uma maneira de sair vendendo como um maluco da noite para o dia. Tudo depende de organização e disciplina.
Neste artigo vamos falar sobre esse processo, sobre o desafio do processo de vendas e como se manter focado no seu objetivo e após isso aí sim melhorar suas vendas progressivamente.
Devemos encarar o processo de vendas como encaramos os demais processos produtivos dentro de uma organização. Manter sempre a disciplina, ou seja, levar sempre cada passo a diante sem querer avançar o sinal e atropelar os procedimentos é uma ação fundamental. Controlar cada ação de leads, cada prospect, cada oportunidade, cada ciclo de vendas e cada fase deste ciclo é de extrema importância para o sucesso da área de vendas. Então, devemos focar na qualidade total e melhoria continua do processo, vamos destacar nesse artigo 3 fases que devem ser levadas em conta em qualquer processo de vendas:
Definir o mercado alvo.
Nos empreendedores temos em geral um grande orgulho e satisfação de apresentar nossas soluções, afinal, são sonhos que se tornaram realidade. Sabemos onde nossa solução pode se encaixar melhor, geralmente temos uma gama enorme de possibilidades para engajar o produto no mercado. Mas devemos determinar um alvo em específico e dar prioridade a ele, para que possamos prestar um serviço mais qualificado e adequado.
Tendo um mercado alvo definido, os esforços de “customização” e geração de leads são mais efetivos e, após o conhecimento profundo do seu nicho, o processo se torna automático e facilmente replicável. Após isso, pode-se pensar em novos mercados, a ideia é conquistar e consolidar-se em pequenos mercados antes de novas investidas, e assim seu nicho vai se expandindo de maneira organizada e consolidada.
Aprenda a qualificar as oportunidades
Se você acha que o bom vendedor é aquele que enche a pipeline de oportunidades, você está redondamente engano. O bom vendedor é aquele que sabe descartar as “oportunidades” ruins, mantendo o foco nas que tem maiores chances de gerar resultados, que é a medida que usamos para o analisar o sucesso das vendas: Resultados.
Outra dica importante é entender o que o cliente busca, ele sempre vai comprar pelas suas próprias razões e não pelo que você quer impor a ele. Entender o que ele quer ou que fará ele querer sua solução é um exercício muito válido e que deve ser levado em conta por toda a equipe de vendas.
Acompanhe seu “Funil de Vendas”
Acompanhar a evolução das oportunidades no “Funil de Vendas” é uma das tarefas mais importantes de todo o processo, não abra mão de um controle, indiferente se ele é uma simples planilha ou se sua empresa tiver um maior porte, pode usar uma ferramenta de CRM. O interessante aqui, vai muito além da simples documentação dos processos, a ideia deste acompanhamento é detectar desvios, é ter um processo de vendas “inteligente e organizado”.
Este controle deve ser feito desde a proposta para o cliente, o processo de negociação, passando pelo fechamento e ainda prosseguir no pós-venda e fidelização dos clientes. Este tipo de acompanhamento vai dar ao empreendedor ao longo do tempo condições de detectar os desvios e os gargalos de todo o processo. Podendo assim, focar seus esforços para solucionar seus problemas onde realmente estão ocorrendo, ganhando tempo e melhorando assim seus resultados.
E para finalizar, vale a pena lembrar que a adoção de um “processo industrializado” de vendas é a única forma de se medir e controlar de forma adequada a performance da sua equipe e consequentemente de sua empresa. Somente assim, você vai conseguir separar o “problema” da “desculpa”, usando métricas e fatos concretos. Afinal, como diz o velho ditado: “contra fatos não há argumentos”.
Boas Vendas!
