Parece que tudo está se encaminhando para o fechamento da venda, até que. De repente, o seu cliente “trava” a negociação por conta do preço. Essa é uma situação bem comum no mundo das vendas. Certamente você já deve ter passado por isso. Mas você sabe por que isso acontece? Sabe agir quando o cliente diz que o produto “está muito caro!” ou que “Não pode pagar”? Se não sabe, esse post é voltado para você. Nele reunimos três dicas fundamentais para ajudá-lo a combater objeções ao preço.

 

1) Não responda diretamente

Você não pode correr o risco de parecer rude e violento no processo de venda, e é isso que geralmente ocorre quando responde diretamente a uma objeção ao preço. Esse tipo de atitude só tende a piorar a situação e diminuir suas chances de vender. Sendo assim, a dica é não discordar ou tentar defender seu preço sem primeiro ouvir o cliente. Então, ouça o cliente e vá para a segunda dica.

 

2) Entenda o real motivo da objeção.

Após ouvir o cliente com calma, mostre-se compreensivo com a visão que ele expôs. Diga que entende que ele quer o melhor custo-benefício e volte os questionamentos para ele, para que você possa descobrir a origem dessa objeção, por exemplo, pedindo para ele; “está caro comparando com o quê“? e “se não fosse pelo preço do produto, você fecharia comigo?“.

 

3) Mostre os benefícios e mude a percepção do seu cliente.

A diferença entre algo caro e barato, muitas vezes depende do entendimento sobre os benefícios que tal produto trará para o cliente. Sabendo disso e conhecendo os reais motivos que o fazem achar seu produto caro explique tudo que está sendo levado em conta no preço, e por isso o valor do produto é este.

Mostre que o valor do seu produto é tal por porque atende as necessidade e resolve tais problemas que o cliente tem. Você pode levantar que existem opções mais baratas na concorrência e apontar as diferenças e benefícios que valem um investimento mais alto no seu produto, mostre o seu diferencial.

Em suma, entender a necessidade do cliente e sempre a melhor saída. Busque sempre saber o que está por trás do “está muito caro” e entenda como agir para reverter essa situação.

Preparado? Então, boas vendas!

Autor

Gamatec

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