Uma equipe de vendas de sucesso não depende única e exclusivamente apenas de profissionais motivados. O processo estratégico é a grande cartada para organizar um processo de vendas realmente eficiente.
E se você acha que existe uma receita de bolo para fazer que englobe de uma maneira genérica todo o tipo de empresa, está enganado. Cada empresa tem bases diferentes que deve compreender, de acordo com o seu mercado de atuação, e somente depois disso, elaborar como será a estruturação de sua força de vendas.
Perguntas para conhecer melhor sua empresa
Ter um pleno entendimento do funcionamento e das necessidades da sua empresa, além de conhecer muito bem sua carteira de clientes é o primeiro passo para se iniciar uma boa estruturação da sua força de vendas.
Pensando nisso e para ajudar você nessa empreitada, separamos algumas perguntas que devem ser respondidas de forma clara e que suas respostas vão guiar seu processo de estruturação de uma maneira mais fácil e assertiva. Vamos lá:
- Qual o produto ou serviço que sua empresa vende? É necessário que todas as vendas sejam feitas de maneira presencial?
- Quem são os seus clientes? As suas necessidades são muito diferentes?
- Em relação a distribuição de seus clientes. Eles estão mais centrados em uma região específica ou espalhados por várias regiões?
- Qual a quantidade de vendedores ou representantes que sua empresa conta atualmente para atender o mercado?
- Seu produto e/ou serviço pode ser vendido diretamente pela internet ou por outra ferramenta que possa ajudar na otimização das vendas?
A partir destas perguntas, você já terá um mapeamento de quais as necessidades e possibilidades para a sua equipe.
Quais os modelos estrutura de Força de Vendas que você pode adotar?
Pronto, você respondeu e levantou todos os dados solicitados nas perguntas anteriores, sobre sua empresa, seu mercado e sua força de trabalho. Agora, fica tudo mais fácil, claro para a escolha de uma modelo ideal de estrutura de equipe de vendas.
Abaixo separamos os quatro modelos de estrutura de força de vendas que você pode adotar para sua empresa, são eles: por produto, cliente, território e modelo misto. Vamos especificar cada um deles:
Por produto
O modelo de força de venda por produto é altamente indicado se sua empresa possui uma gama grande de produtos ou quando eles são muito complexos, ou seja, necessitam de um conhecimento técnico mais avançado para realizar a venda.
Produtos voltados para a área industrial, são um ótimo exemplo, pois tem características muitas vezes bem específicas, e que exigem um conhecimento apurado do vendedor, pois geralmente os clientes também tem conhecimento do que necessitam com detalhes.
Caso sua empresa conte com uma estrutura de vendedores enxuta e uma abrangência de clientes nacional, deve se tomar cuidado, pois com esse tipo de estrutura e com poucos vendedores, pode acarretar em problemas de custos elevados de logística, pois cada vendedor deverá realizar vendas em todo o território de abrangência da empresa.
Deve também se observar a questão de padrão de visitas a um mesmo cliente, evitar que um mesmo cliente seja visitado por diversos vendedores diferentes, pois isso se torna desagradável para o cliente e pode acarretar em problemas para empresa, então faça uma escala de seus vendedores e tente evitar ao máximo essa troca de vendedores em um mesmo cliente, assim fica muito mais fácil se criar um vínculo entre as empresas.
Por cliente
Se sua empresa se enquadra em um perfil de trabalhar com clientes de perfis e necessidades diferentes, a estrutura de força de vendas por cliente é a mais indicada.
Por exemplo, sua empresa atende tanto clientes do varejo, quanto do atacado. Seus produtos tanto podem ser usados para serem vendidos para o consumidor final ou para uma revenda. Sendo assim, a política comercial e as necessidades são bem individuais, mudam de acordo com o cliente.
Esse tipo de divisão também pode acontecer se seus clientes geram movimentações financeiras muito especificas, sendo assim, eles devem ser divididos em contas: pequenas, médias e grandes contas.
Uma grande vantagem desse tipo de estrutura é contar com vendedores realmente especialistas no segmento dos clientes e que conhecem suas necessidades.
O cuidado que se deve tomar nesse tipo de modelo é o mesmo do modelo por clientes, a questão da logística, casos os clientes estejam em regiões muito afastadas. Pois isso, certamente pode acarretar em aumento de custos.
Por território
Neste modelo, os vendedores são divididos por regiões geográficas. É muito usual e indicada para empresas que atendem regiões muito distantes ou que tem uma abrangência nacional.
Para que esse tipo de modelo tenha bons resultados, o ideal é que cada região de atuação tenha um gerente, onde os vendedores desta região são subordinados. Caso contrário o controle de metas fica mais difícil e pode não atender as expectativas da empresa;
Neste tipo de modelo, os vendedores tem um controle gerencial melhor de seus deslocamentos e se tornam mais próximos dos clientes e os custos de logística com deslocamento reduzem.
Um ponto negativo neste tipo de modelo, fica por conta da falta de conhecimento apurado sobre os produtos, caso tenha uma gama grande de opções ou eles sejam muito complexos.
Outro problema que pode ocorrer é a dificuldade de falta de novas prospecções, por conta da restrição geográfica. Esse ponto deve sempre ser avaliado pelo gestor da região e repassado para seus superiores para que as vendas não fiquem estagnadas e esse mapeamento possa ser reavaliado e alterado.
Estrutura mista
Como o próprio nome já diz, esse modelo é uma combinação dos modelos citados acima. É indicado para empresas de grande porte, que podem contar com um número elevado de vendedores em diversos segmentos, vendem muitos produtos para diferentes perfis de clientes em uma área geográfica ampla.
Por contar com áreas mais segmentadas, o processo de desenvolvimento dos vendedores pode ser trabalhada de forma mais específica. O ponto que pode que deve ser cuidado neste modelo é processo de gestão de toda essa força de vendas, por ser maior se torna um tanto quanto complexa. Mas esse problema, pode ser resolvido facilmente com a implantação de um software de gestão de força de vendas.
Pontos importantes
No processo de escolha do modelo de estrutura de força de vendas ideal, além de escolher o modelo que melhor se encaixa as características da sua empresa e mercado. É de extrema importância, analisar o uso de alguma ferramenta para otimizar e controlar esse processo de força de vendas, atuação de seus representantes e melhorar a produtividade da sua equipe de campo.
Por exemplo, um software que faça o controle efetivo dos seus produtos e clientes e, que ao mesmo tempo seja de fácil transmissão de dados entre seus vendedores e gestores. Sem esquecer de um ponto muito importante atualmente, a mobilidade.
Contar com um software que seu vendedor possa ter acesso de qualquer lugar, independente de conexões externas é o ideal, aplicativos que são utilizados em smartphones ou tablets são o que tem de melhor no mercado atualmente, pois além de toda a facilidade que leva ao vendedor, de não precisar carregar inúmeros papéis, catálogos e controles.
Também agiliza a troca de informações entre vendedor e empresa, facilitando o processo gerencial e leva ao seu cliente uma visão melhor da sua empresa, pois mostra que ela se preocupa em sempre estar otimizando os processos e de atendimento.
