Quem aqui nunca chegou em uma reunião e deu de frente com aquele cliente apático e que contesta cada palavra que você diz?
No dicionário Aurélio a palavra “cético” está definido como: disposição de duvidar de tudo e incrédulo. A pergunta é: Como vender para um cliente desses?
Para esse tipo de cliente não é somente necessário conhecer a fundo seu produto ou serviço oferecido, é necessário ver tudo com a visão do lado do cliente e mostrar como superar desafios diários e melhorar seus resultados de maneira clara e objetiva.
As empresas só tomam decisões de compra quando acreditam que o que estão comprando terá um impacto positivo nos seus objetivos de negócios. Pode acreditar nisso e invista nessa ideia.
Se o cliente quer soluções, a abordagem deve ser sob o ponto de vista do cliente.
Quem leu o histórico livro do filósofo e general Sun Tzu, a “Arte da Guerra”, sabe muito que que de acordo com ele para ser vitorioso, você precisa ver o que não está visível.
O passo inicial para começar a tornar as coisas visíveis é entender como o que temos a oferecer tem impacto no aumento ou redução de despesas de nossos clientes ou futuros clientes.
Qualifique a oportunidade, identificando os seguintes pontos:
– Situação atual da empresa, qual seu público alvo e sua atual situação no mercado.
– Como são os relacionamentos internos e com seus clientes;
– Quais são as influências de compra e qual o histórico de decisão de compra;
– Checar se já utilizam soluções parecidas e qual o índice de satisfação com o fornecedor atual;
– Quem são os seus principais concorrentes;
Entre outras questões relativas ao mercado e a empresa.
Este tipo de investigação vai direcionar seu processo de vendas para que seja possível visualizar de forma bastante específica como sua solução vai impactar na empresa do cliente de forma positiva: em produtividade, despesas, receitas, imagem, pessoas, sustentabilidade entre outros fatores.
Um grande erro que cometemos é não dar liberdade para nossas equipes de vendas usarem novas abordagens diante dos mais diversos tipos de clientes, engessarmos o processo.
Não estou dizendo para não ter um planejamento de vendas, diga-se de passagem esse é um passo importante em todo o processo. A questão não estipular como regra um padrão de abordagem, esses padrões devem ser maleáveis de acordo com o cliente, com a perspectiva dele em relação a sua solução.
Definimos alguns passos para você apresentar seus produtos para esse tipo de cliente:
- Apresente o problema identificado, quais os problemas que a empresa tem hoje? Qual o impacto negativo de não tomar nenhuma providência em relação a isso? Quais áreas vão sofrer mais com esses impactos: Produtividade, receita, imagem, colaboradores, despesas? Qual a principal causa desse problema?
- Apresente a solução: na linguagem do cliente, o que ela faz?
- Mostre o benefício: ressaltar a redução e/ou eliminação do impacto negativo em produtividade, receita, despesa, imagem, pessoas e sustentabilidade da empresa.
A grande oportunidade que tempos difíceis trazem é a de olharmos para nossos métodos e processos e encontrar maneiras diferentes para melhorar nossos resultados.
Por produto o cliente paga o preço, por solução o cliente paga o valor!
