Nada é mais impactante para um vendedor inexperiente do que ser surpreendido por uma objeção inesperada durante o processo de venda.
A maioria dos vendedores investem se aperfeiçoando em cursos que o preparam para negociar e aperfeiçoar sua técnica de vendas. Mas muitos não aprendem a lidar de forma correta com determinados tipos de objeções feitos pelos clientes.
Se você está cansado de perder negócios para respostas como: “O preço de seu produto está muito elevado,” “Agora não é um bom momento para comprarmos seu produto”, ou, “Nós só vamos comprar se você adicionar esses recursos”, é hora de levar a sério as dicas que vão repassar nesse artigo e aprender a superar essas objeções.
Ao invés de esperar que seus potenciais clientes não terão objeções (eles sempre terão), o ideal é passar algum tempo se preparando para essas objeções com antecedência.
Use nossa lista abaixo para iniciar a superar objeções das vendas e fechar mais negócios.
1. “O seu produto / serviço é muito caro.”
Quando um prospect diz que seu produto é muito caro, não é sempre sobre o preço que ele está falando. Em muitos casos, ele tem orçamento para investir em seu produto, mas você não apresentou um valor suficiente para justificar o preço cobrado.
Mas às vezes não é sobre preço ou valor. Às vezes, seu prospect irá utilizar a objeção de preços para esconder as suas verdadeiras preocupações. A primeira coisa que você deve fazer nesse caso é descobrir o que está realmente acontecendo e evitando que ele faça a compra.
2. “Nós só vamos comprar se você adicionar esses recursos.”
Demandas por recursos extras são comuns quando se tenta vender para clientes de grandes corporações. Eles são usados para conseguir o que querem, e o que eles querem é algo personalizado. Eles querem que você adapte sua solução às suas necessidades.
Quando as funções que o prospect quer não estão alinhadas com as reais funcionalidades de sua solução, a melhor coisa que você pode fazer é ir embora. Você pode perder algumas vendas com essa atitude, mas isso é certamente melhor do que se comprometer a integridade de seu produto. Além disso, você ficará surpreso como em muitos casos é essa atitude que vai fazer você fechar o negócio.
3. “A solução não é uma prioridade neste momento.”
Quando o prospect diz que seu produto não é uma prioridade, existem três explicações para isso. Você está vendendo para o cliente errado, você não soube colocar as funcionalidades de sua solução a favor da resolução dos problemas do cliente, ou o seu prospect está mascarando mais uma vez as suas reais preocupações e usou essa desculpa apenas como muleta.
A primeira coisa a descobrir é que realmente está acontecendo. Depois, você pode personalizar sua abordagem com base na situação levantada, Na maioria dos casos, você apenas não fez a leitura correta da real necessidade do seu cliente.
4. “Você tem um ótimo produto, mas nós vamos optar pelo que a maioria está usando.”
Não é de se admirar que os prospects hesitem em comprometer-se em aplicar seu dinheiro em soluções de startups e empresas menos consolidadas no mercado, sendo que eles podem continuar investindo a solução que está consolidada no mercado, mesmo você sabendo que sua solução é muito melhor que o padrão da indústria.
O truque para conquistar esse tipo de cliente é apresentar uma opção que não ele não saiba que exista e faça a comparação usando o que tem hoje na concorrência consolidada. Transforme assim a situação e feche com até mesmo com os prospects mais teimosos e difíceis.
5. “Apenas envie-me mais informações e eu retorno para você.”
Seu prospect pode até ter boas intenções quando ele promete retornar para você , mas você provavelmente nunca vai receber a tal ligação ou e-mail de volta. Quando você deixa a responsabilidade de retorno para seus clientes potenciais, você está praticamente abrindo mão do negócio.
Concorde em lhe enviar maiores informações, mas não desligue o telefone ainda. Peça a eles um retorno breve via telefone mesmo, como por exemplo, “Só para eu saber o que incluir no meu e-mail, você pode me dizer…”
Normalmente, isso vai baixar a guarda o suficiente para iniciar uma conversa, e você não vai acabar precisando enviar o tal e-mail muitas vezes.
6. “Eu não tenho tempo para falar agora.”
Se você ouvir essa objeção no início do ciclo de vendas, saiba que o seu prospect está apenas tentando desligar o telefone. Seu cliente precisa saber que você só precisa de algum minutos de seu valioso tempo para fornecer algo que vai lhe agregar grande valor ao seu negócio.
Se você ouvir isso mais para o final do ciclo de vendas, significa que você deixou a bola cair. Ele até podia estar interessado, e agora já não está mais. Seu preço ultrapassou o seu valor e, fez a balança pender para o lado do não, tem grandes chances de você não fechar mais negócio.
7. “Eu não posso fechar negócio até que eu encontrar com [outras áreas interessadas da empresa].”
Quanto maiores as empresas, mais comuns são as reuniões entre os envolvidos no processo e mais se ouve essa frase. Mas esse processo de reuniões com os demais tomadores de decisões da empresa pode se tornar uma poderosa ferramenta de vendas. O truque é se auto convidar para participar dessas reuniões.
Da próxima vez que seu prospect disser que eles precisam para se encontrar com as outras áreas interessadas, peça se é possível você estar presente (mesmo que apenas por telefone). Se esta reunião é entre todas as partes interessadas, você pode ser capaz de fechar o negócio no local.
8. “Vamos comprar em breve.”
Essa objeção é um outro exemplo muitas vezes de boas intenções. O prospect pode estar mesmo falando sério e querer comprar de você na próxima semana, mas como não foi definido um prazo, você fica à mercê da boa vontade de seu cliente. Em breve pode ser na próxima semana, no próximo mês ou até mesmo no próximo ano.
Quando seu prospect disser que vai comprar em breve, tente descobrir se há alguma coisa que possa arruinar o negócio. Se houver, crie um plano de ação. Se não houver, acerte com ele um prazo para que ambos saibam o que precisa acontecer em seguida e quando é este em breve.
9. “Não”, “Não …” e “Não!”
Existem três tipos diferentes de “nãos” em vendas. Logo no início do ciclo de vendas, ou seja, “Você não agregou valor suficiente a sua solução”, no final do ciclo de vendas, ou seja, “Ainda não”, e também no final do ciclo de vendas, ou seja, “Eu não estou realmente interessado.”
Cada “não” exige uma resposta diferente, então o truque é aprender a diferenciar entre as rejeições dos seus clientes potenciais e responder conforme sua conclusão.
Crie o seu próprio plano de lidar com objeções
Esses 9 objeções de vendas são algumas das mais comuns que você vai encontrar, mas eles não são os únicos.
Cada mercado tem suas próprias objeções. Se você não está preparado para elas, você vai perder negócios.
Crie um documento de gestão de objeções para o seu mercado. Este documento deve ter pelo menos uma lista da 25 objeções que você mais enfrenta ou pode enfrentar, juntamente com as objeções crie uma ação, um resposta de 1 a 3 linhas. Se você trabalhar em equipe, solicite a colaboração de todos.
Você não precisa decorar todas essas frases, mas você deve pelo menos tê-las guardadas em sua mente. Dessa forma, quando você ouvir qualquer uma dessas 25 objeções, você terá uma base forte e pode replicar confiante, com respostas convincentes, facilitando assim o processo de venda.
Qualquer pessoa pode fechar os negócios fáceis
Não vale a pena apenas focar em vendas fáceis, isso não significa que você deve tornar toda a venda difícil. Aqui estão algumas dicas para você facilitar vendas difíceis:
- Da próxima vez que você pratica o seu discurso de abordagem do cliente, pratique também suas habilidades de lidar com objeções.
- Toda vez que você superar com êxito uma objeção, anote o que você fez.
- Converse com outros vendedores sobre as respostas e como eles superaram suas objeções.
E a próxima vez que você se sentir frustrado por objeções de vendas que você será submetido, lembre-se: Qualquer um pode vender para qualquer tipo de cliente. Não existem vendedores específicos para clientes difíceis, você pode aprender a lidar com esse tipo de cliente. Transforme um “não” ou um “Talvez no próximo mês” em um “Sim, mas…”.
Então comece a superar objeções, e pare de deixá-los a superar você. Crie seu documento de gestão de objeção, pratique suas respostas, em seguida, chegue lá e esmague qualquer objeção.
