Você está monitorando sua o seu desempenho de maneira certa? Conheça os indicadores que podem ajudar a medir e melhorar seu desempenho como gestor de vendas.
Para ter uma base de como anda seu trabalho como gestor você precisa de algumas medir, nesse artigo apresentamos algumas métricas que vão te ajudar nesta empreitada de auto avaliação e melhoria. E aí preparado para saber se você é um bom líder?
Métrica #1: Aumento nas vendas
As vendas estão indo muito bem, isso é um ótimo sinal. Vendas aumentando, descubra porque isso está ocorrendo e como manter essa linha de crescimento constante. Pois o difícil não é chegar ao topo, mas sim se manter por lá.
Mas caso as vendas da sua equipe não estiverem melhorando, se envolva mais com sua equipe, ofereça seus serviços, o que eles precisam que você faça para contribuir para uma melhoria, seja proativo.
Geralmente, quando as vendas não estão indo bem. o gestor tem uma boa parcela de culpa nisso, ele está mais preocupado em mostrar o que sabe, ao invés de se preocupar com as habilidades e dificuldades que sua equipe está enfrentando.
Você precisa entender de uma vez por todas que a força da sua equipe é igual às habilidades de vendas do seu elo mais fraco.
O que isso significa? Simples, significa se você tem apenas 1 vendedor ruim, ele certamente está prejudicando o resultado de todo o time.
Métrica #2. Lealdade dos melhores vendedores
Na maioria das empresas os gestores já sabem que os melhores vendedores, muitas vezes, são fiéis apenas a si mesmos.
Para que você conquiste a lealdade de seus vendedores, é necessário, que você ofereça as melhores condições para toda sua equipe vender mais. E quando elas vendem mais com sua ajuda e da empresa acabam se tornando gratos e leais por isso.
Falta de treinamento adequado, esse também é um fator importante para que você perca o controle sobre a sua equipe. Eles vão continuar vendendo, mas sem o processo de melhoria contínua, já que você não tem a confiança desse tipo de profissional.
Vendedores de alta performance devem ser trazidos para o centro do jogo e sentirem que estão trabalhando não somente para si e para seus objetivos, mas também para ajudar sua empresa. Use conversas e treinamentos específicos, onde você demonstra a importância deste tipo de profissional para o todo da organização, troque informações, aprenda com eles e eles vão se sentir inseridos no contexto da empresa, melhorando cada vez mais seus bons resultados.
Métrica #3. Aumento da satisfação do cliente
Quando o treinamento de sua equipe de vendas é realmente funcional, você vai perceber no relacionamento deles com seus clientes, o foco desses vendedores vai ser resolver os problemas de seus clientes e levar a melhoria para seu processo. Com esse paradigma inserido a satisfação de ambos os lados vai aumentar e os resultados certamente vão aparecer.
Sempre que o cliente sentir que está no centro da sua estratégia, ele estará satisfeito. E um cliente satisfeito é tudo que uma empresa precisa.
Métrica #4. Inserção de novos membros a sua equipe
Quando você contrata novos vendedores, o que você faz para que eles se sentiam acolhidos e a vontade dentro da cultura da empresa?
Nunca deixe seu novo funcionário iniciar o processo sem um acompanhamento e treinamento adequado nos primeiros dias dentro de sua empresa, participe de sua inserção, apresente suas soluções, seus principais clientes, como anda o mercado, seus colegas de trabalho. Enfim, o deixe a vontade para fazer o que sabe sem receios.
Deixe sempre o canal de comunicação entre gestão e vendedor aberta, para que haja essa interação tão necessária no início de cada jornada.
Métrica #5. Identificação de mudanças no mercado
Um bom gestor de vendas, é aquele que se concentra na habilidade de sua equipe, em métodos de melhorar a performance em prol de melhores resultados.
Para dar esse apoio qualificado aos seus vendedores, é necessário saber o que está acontecendo no mercado, para guia-los pelo caminho mais assertivo possível.
Se iterar sobre as mudanças do mercado é uma vantagem competitiva, que você vai repassar para sua equipe e isso se torna resultados melhores diante da concorrência.
Uma maneira de analisar o mercado é ouvir sua equipe, as dificuldades que eles estão enfrentando e verificar porque isso está acontecendo, isso pode ser uma ótima pista para tomar novos rumos, redefinir estratégias e guiar rumo a direção certa.
Converse, questione seus vendedores, dê liberdade para eles falarem e exporem sua visão de mercado nas reuniões, afinal, quem está no campo o tempo todo sabe mais do que ninguém o que está acontecendo. Aprenda a absorver e usar de forma inteligente essas tão valiosas informações.
Métrica #6. Aumento de produtividade
Vendedores bem treinando, produzem e trazem melhores resultados.
Executam as tarefas com maior confiança, em menor tempo e de maneira mais eficaz.
Isso acontece porque eles acabam pensando melhor, e assim, acabam se tornando mais eficientes.
Se sua equipe não é produtiva, considere nortear seu trabalho, traçar uma linha que você considera ideal para eles seguirem. Pode ser que eles estejam meio perdidos no processo. Dar uma direção a seguir pode ser uma maneira de aumentar a produtividade e fazer sua equipe mais rentável.
Métrica #7. Aumento do autoestima da equipe
Confiança, essa é a base de qualquer relacionamento. Se sua equipe tiver confiança em você e nas políticas da empresa, haverá um compartilhamento, troca de informações relevantes a melhoria do processo entre as partes, e isso é extremamente saudável e produtivo para o processo como um todo.
Quando os membros de uma equipe confiam em seu gerente, eles acabam tratando seus clientes ainda melhor. A confiança se torna algo essencial para o aumento das vendas.
Concentre-se em manter uma relação de confiança com sua equipe, a sua moral vai melhorar, bem como todos os resultados. Assim, todos saem ganhando.
Métrica #8. Aumento de boas práticas
Quando você é um bom gestor, conhece tudo que está acontecendo ao seu redor. Então você escuta coisas boas e ruins do processo, isso quer dizer, que você criou um canal saudável de comunicação com seus vendedores.
Com esse canal de comunicação fluindo muito bem, todos tem direito de opinar e de dever de ouvir as opiniões dos outros, isso torna sua equipe mais consciente sobre o que estão fazendo certo e errado. E os problemas são resolvidos mais rapidamente, fazendo com que eles continuem oferecendo uma boa experiência para seus clientes.
Isso tudo cria um conjunto de boas práticas compartilhadas entre toda a equipe, que serve de guia para um bom comportamento diante de seus colegas e clientes. E isso é uma cultura sem volta, que faz uma grande diferença.
Métrica #9. Maior compreensão dos problemas
Muitos gerentes depois de adotarem as práticas descritas de forma contínua e incorporar tais atividades em sua rotina, se tornam ótimos líderes e começam a ver os problemas que não viam anteriormente.
Alguns agem com preocupação diante desses “novos” problemas diagnosticados. Mas uma coisa que tem que ficar claro é que, esses não são novos problemas, e sim eles já existiam antes, mas você não conseguia enxergá-los de maneira clara.
A boa notícia é: o seu conhecimento sobre os problemas permite que você e sua empresa sejam mais proativos para eliminá-los e atender ainda melhor os seus clientes.
E aí como tem sido a sua liderança? Você conseguiu se ver dentro das métricas explicadas acima?
Agora que você já conhece alguns indicadores que podem mostrar o rumo que a sua liderança de vendas está tomando, você consegue desenhar um diagnóstico completo do que está fazendo, e para onde está indo.
Uma boa dica é fazer uma auto avaliação, crie uma tabela com cada um desses fatores levantados e se dê uma nota de acordo com seu comportamento atual diante de sua equipe, assim você vai ver onde precisa melhorar.
Depois que você souber onde é melhor, e onde precisa melhorar, tudo que precisa fazer é começar a moldar o seu comportamento de acordo com as melhores práticas, e assim se aproximar de ser um ótimo gestor de vendas.
Lembre-se da importância da liderança no processo de vendas, e que a sua equipe precisa de você para ser uma equipe de sucesso.
