Aprender a arte de vender é fundamental para garantir a sobrevivência do seu negócio. Mas entre alguns bons vendedores que se encontram no mercado, também existem muitos vendedores que tem atitudes ruins perante seus clientes. Diante disso, chegamos aos seguintes questionamentos: Como uma área tão importante para qualquer organização ainda existem tantas fontes de erros? E como os vendedores não conseguem visualizar seus comportamentos inadequados perante seus clientes?
Para responder a essas duas perguntas chegamos a uma única resposta: investimento em capacitação. Se pararmos para pensar um pouco, podemos visualizar que a grande maioria das áreas cruciais para uma empresa provêm de uma formação especializada, como por exemplo, advogados e recrutadores. O setor de vendas é uma dos únicos que não tem uma faculdade estruturada, mesmo sendo uma das ou a principal fonte de entrada da receita para as empresas.
Você pode estar lendo isso aqui e pensando: Mas esse papo de capacitação não tem nada a ver com a minha área de atuação, não trabalho diretamente com vendas! É aí que você se engana, não são somente os vendedores que precisam afinar suas técnicas de atendimento, negociação e vendas.
Existem outras áreas que trabalham diretamente com o cliente que precisam conhecer e aprimorar essas técnicas, pois muitas vezes mesmo sem perceber, atuam indiretamente para o setor. É necessário pensar de forma mais ampla par ao setor de vendas e parar de ligar somente aos vendedores todas as responsabilidades.
Sendo assim, como começar a ter vendas mais efetivas? O primeiro passo é estimular novos comportamentos em seus vendedores. Um paradigma que deve ser quebrado é o de fechamento, fechamento e fechamento a qualquer custo. Agora o que deve ser colocado em foco é: Solucionar a vida do seu cliente, mesmo que seja indicando outro produto fora da sua loja. A ideia é ajudar as pessoas de verdade e consequentemente criar um vínculo de confiança e consequentemente virá a compensação financeira por essa atitude.
Agora que você já sabe o que deve fazer, está na hora de conhecer os caminhos que você deve evitar para não complicar suas vendas:
1. Ignorar o processo de capacitação de seus vendedores.
Sempre ouvimos mais e mais da conversa vinda das empresas, que seus produtos estão sendo desvalorizados aos olhos do cliente. Mas será que é isso mesmo que está acontecendo, será que é só problema da “commoditização dos bens e serviços”.
Precisamos abrir esse leque de análise e olhar para dentro de nossa organização. Será que pelo um pouco desta desvalorização não é responsabilidade da falta de capacitação de nossos próprios funcionários, que não conseguem passar de maneira eficiente os benefícios dos seus produtos ou serviços ao consumidor?
É extremamente importante investir mais no treinamento do profissional de vendas. Essa é uma área de vital importância para qualquer empresa, os vendedores devem entender não somente do produto ou serviço que está ofertando, mas também deve conhecer o mercado que está inserido. Somente desta maneira ele vai conseguir criar uma conexão entre o que está vendendo e o valor agregado.
2. Pré julgar seu cliente
Um erro muito cometido é ter um preconceito do cliente sem ao menos conhecer seu potencial de compra. Por exemplo, julgar um cliente pela forma que ele se veste, pensar que este cliente somente por esse detalhe não tem capital para gastar na loja e não merece sua total atenção. Como esse péssimo hábito certamente você vai perder vários clientes e oportunidades de boas vendas.
Esse tipo de atitude, além de tudo traz junto uma péssima imagem para sua empresa diante dos círculos de contato de seus consumidores e com o advento das redes sociais, essa rejeição pode se expandir exponencialmente.
3. Querer vender antes de criar uma relação com seu cliente
É neste momento que nossos vendedores são enganados pela sua pressa na hora de fechar uma venda. Forçar e apressar seu cliente só mostra despreparo, falta de capacitação e muitas vezes desrespeito as necessidades do cliente.
A chave para uma venda de sucesso é criar um relacionamento com seu consumidor, aproximar-se do seu possível cliente, entregar conteúdo e valor. É assim que se cria uma relação de confiança mútua, focando nas reais necessidades dele e tornando a resolução de seus problemas mais efetivas.
Evitar atitudes invasivas é o primeiro passo para uma relação a longo prazo, mantenha os pés no chão e cada coisa ao seu tempo. Mostre interesse pelos problemas de seu cliente, mostre como solucionar e depois trabalhe a parte do fechamento. Não seja o empurrador de produtos.
4. Sentar e esperar seu cliente bater a sua porta.
Se o vendedor insistente é um problema, o contrário disso também não é a solução. Ser preguiçoso pode comprometer sua negociação. Seja proativo, lembre-se do seu cliente, ligue para saber se ele conseguiu resolver os problemas que enfrentava, mostre disposição para realmente ajudá-lo, isso faz ele se sentir parte importante da sua empresa e não apenas um número no final do mês.
5. Pensar nas suas preferências, sem considerar as do cliente
Mais uma vez batemos na tecla, pensar em resolver os problemas do cliente. Lembre-se que você pode gostar mais de um produto ou serviço, ou vendê-lo pode ser mais lucrativo para você. Mas se o cliente não tem a necessidade de ter tudo aquilo para resolver seu problema, ele não vai comprar.
Busque focar na necessidade real do cliente e após ter isso em mente você vai oferecer o produto ideal para sanar aquela necessidade.
Sabendo da necessidade real de seu cliente, fale menos de qualidades racionais e mais de emocionais das vantagens de seu produto ou serviço. Fale da quantidade e benefícios que sua solução vai trazer para ele. Esqueça um pouco da concorrência, nem tudo deve ser comparado com o produto A ou B. Foque na solução do problema.
Esse tipo de abordagem é muito importante atualmente, pois a concorrência e as características que seu produto oferece podem ser encontrados em outros na internet facilmente.
Então foque em vender soluções para os problemas e não características, mantenha ligado nas necessidades de seu cliente e como solucioná-las e não nas características técnicas de seus produtos.
6. Falar sim para tudo que o cliente pede.
Muitos vendedores acreditam ser o elo mais fraco de um processo de negociação, só porque quem toma a decisão final é o cliente e ele tem o poder aquisitivo de finalizar a compra. Mas, é preciso perder esse medo para alçar boas negociações. É necessário pensar que você detém a solução para o problema do cliente, então vocês se encontram em uma situação de igualdade.
Um profissional inseguro acaba dando descontos impensáveis, porque acha que, se não baixar o valor, a venda será perdida. O que deve ser feito é reforçar o poder do seu produto e serviço para o cliente, mostrando que ele é a solução os problemas enfrentados.
7. Não saber lidar com questionamentos do cliente
No momento de um fechamento de vendas é muito comum seus clientes comparar seus produtos aos da concorrência: ele vai comparar preços, sugerir descontos e pedir os diferenciais de seu produto perante o que está comparando. Neste momento, muitos falham e levam o questionamento para o lado pessoal.
Os vendedores realmente capacitados lidam bem com a objeção, entendem os questionamentos, absorvem e provam através de argumentos que seu produto é melhor que de seu concorrente, sem partir para críticas a concorrência.
Mas não deixe de mostrar que seu produto vai além do que o mercado oferece.
8. Ignorar o processo de fidelização do cliente
Se manter forma no mercado depende muito da fidelização de clientes, fazer com que seus clientes voltem a comprar de você e da sua empresa. E esse processo é trabalho do vendedor.
Muitos vendedores pensam que seu trabalho acabou quando ele conseguiu consumar aquela tão esperada venda e bater suas metas. Porém, é importante lembrar que é a recorrência que sustenta o faturamento de um negócio.
Você já fez todo o trabalho mais complicado, conseguiu colocar seu produto para o cliente, ele já é um usuário/consumidor de suas soluções. Agora é hora de fidelizar essa parceria.
Trabalhe fortemente na fidelização de seu cliente, as dicas colocadas no tópico 3 vão te ajudar nesta empreitada.
Esperamos que essas dicas possam ajudar você e sua empresa a eliminar os vícios que atrapalham seu processo de vendas e assim otimizar seus resultados.
