Um bom vendedor é expert em fechamento e facilitação de vendas em conversas com o cliente. Mas, mesmo sendo experiente nesta área, sempre haverá o processo de barganha, não tem jeito não o “choro” é livre e faz bem pra autoestima do cliente. Temos que analisar até que ponto esse poder de barganha pode ser interessante para o vendedor, deve se encontrar um limite, onde no final o preço fique justo e ninguém saia no prejuízo.
Os papos são os mais diversos, essa é a primeira de muitas compras e o típico posso te indicar para vários amigos são os mais comuns, quem nunca ouviu nem um nem outro nunca negociou realmente.
Então esse artigo vai te mostrar como agir nesses casos para que você não acabe no prejuízo, avalie até que ponto vale a pena continuar a negociação e principalmente a fechar o negócio de forma justa para ambos os lados:
Dica 1 – Diga não e entre no jogo.
Nunca aceite a primeira oferta, mesmo que o preço seja adequado, porque assim o cliente percebe que pode conseguir preços ainda melhores da próxima vez. Imagine o ciclo vicioso em que você pode cair.
Dica 2 – Mude o foco
Tem um momento que se chega a um impasse sobre o preço, mude o foco da conversa. Englobe os benefícios do produto, as vantagens em adquiri-lo ou, caso perceba que o cliente está insatisfeito com a negociação, mude totalmente de assunto, abordando temas leves e neutros. Isso ajuda a apaziguar os ânimos e faz com que ambos estejam mais propensos a discutir o preço com calma depois.
Dica 3 – Promoções sempre são uma alternativa
Quem não gosta de um desconto, não é mesmo? Aproveite que este cliente adora um desconto para zerar o seu estoque. Sabe aquele produto que está parado há meses e você não encontra nenhum comprador? Negocie com seu cliente, afinal de contas, vender por um preço mais baixo é melhor do que não conseguir vendê-lo, não é mesmo?
Dica 4 – Que tal mais algumas parcelas?
Aumente o leque de possibilidade, ofereça a opção de pagar em 30, 60 ou 90 dias, parcele no cartão de crédito, cheque ou no boleto. Sugira alterar a data do boleto ou até aumentar o número de parcelas, se for o caso. Com tantas opções de pagamento, o cliente perde o principal argumento para conseguir um desconto: o de que não tem dinheiro suficiente para pagar à vista. Facilite!
Dica 5 – Gentileza gera gentileza.
Todos nos sabemos que um bom negócio é aquele que beneficia ambos os lados, no qual todos saem com a sensação de vitória. Quando isso não é possível, é importante saber como recusar a oferta do cliente de modo gentil e sempre respeitoso. Assim, você não corre o risco de afastar definitivamente o seu comprador. Conquiste!
Dica 6 – Cuidado com os momentos finais.
Quando a negociação está quase ganha e chegando ao seu final, pode ser que o cliente tente conseguir alguns benefícios, como brindes ou peças extras. Então é hora de agir com cautela, avalie se o risco de perder a venda é maior do que o prejuízo de fornecer os descontos pedidos pelo cliente. Caso não seja, use seu bom humor para negociar com ele novamente, procurando chegar num consenso. Avalie!
Dica 7 – E se nada disso der certo?
Se nada disso adiantar, é o momento de reavaliar se este cliente realmente vale o investimento. Afinal de contas, há o custo com as viagens para visitá-lo, as horas de trabalho gastas na visita, o tempo perdido nas negociações, que geralmente duram horas.
Isso sem falar na parte psicológica, stress e no cansaço físico e mental, tudo para obter um retorno financeiro aquém do esperado. Coloque os prós e contras no papel e avalie com calma, considerando que uma parceria comercial deve trazer benefícios para ambos os lados.
Esperamos que essas dicas te ajudem a fechar novos negócios. Boas vendas!
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