Marketing e vendas precisam andar de mãos dadas dentro de qualquer organização, não tem como fugir disso, saber como juntar essas duas áreas vai trazer um grande impacto para os resultados. Neste artigo vamos separar 5 pontos que vão ajudar você a fazer o alinhamento correto entre elas.
Se você acha que o investimento em marketing deve ficar em segundo plano na sua empresa, lamento muito informar que você está ficando para trás. Hoje o investimento em marketing é muito mais do que criação de materiais publicitários, organizar eventos e trabalhar a marca da empresa e somente com essas ações “rezar” por resultados. O marketing hoje deve andar de mãos dadas com o processo de vendas, isso sim vai causar um impacto no processo de vendas, deve ter tanto foco e investimento quanto as demais áreas primordiais de todo o processo.
Com o advento do Marketing Digital, a situação mudou radicalmente. Atualmente, a área de marketing tem um papel primordial na geração de leads e na conversão de clientes. Ou seja, a área de vendas tem um apoio de peso no processo de prospecção e geração de novas oportunidades. Se essa aliança for planejada de maneira correta, certamente a produtividade do setor de vendas vai melhorar, o foco será direcionado para as reais oportunidades e consequentemente os resultados positivos poderam ser visualizados mais rapidamente.
Este é o principal fundamento deste artigo, mostrar 5 pontos para se fazer um alinhamento entre essas duas áreas, tudo em nome do crescimento da empresa e melhores resultados. Vamos lá:
1. Definir o que é um Lead Qualificado para ambas as áreas
A primeira etapa chegar a um consenso do que é um lead qualificado para a empresa, então ambos os setores devem saber para onde direcionar seus esforços, pois não adianta um setor trabalhar com um perfil, enquanto outro trabalha fora desta linha.
Para fazer o processo correto de qualificação de leads deve se chegar a conclusão de qual o “cliente ideal” da empresa (ex: segmento, cargo, tamanho da empresa, região, interesses, problemas por ele enfrentado), desta maneira é possível avaliar quando este lead vai estar preparado para comprar seu produto ou serviço, e ajustar um processo para que a empresa possa conquistá-lo e assim ir afunilando o processo até transformar esse lead em um comprador. Para isso são usadas várias técnicas de marketing digital (análise de conversão em sites, interação empresa – lead, palavras-chaves de conteúdo, criação de conteúdo relevante etc.). Enfim é um processo de definição de perfil e “conquista” de clientes.
2. Definir metas de geração de leads qualificados
O principal propósito desta etapa é fazer uma espécie de engenharia reversa do processo, buscando primeiro quanto a empresa quer e pode crescer, quanto de receita deseja conquistar. Transformar isso em quantidade de vendas, analisar a capacidade dos vendedores e em quanto tempo eles fariam essas vendas e aí chegar a o número de oportunidades que devem ser trabalhadas para se chegar a esse número de clientes levantados. Tendo esses resultados deve ser analisado quantos leads qualificados a equipe de marketing deve gerar mensalmente para que possa se chegar a esse objetivo no final de cada jornada.
Tendo em mãos essa meta bem definida (leads qualificados), o marketing pode desdobrar sua estratégia de geração de leads. Enquanto o setor de vendas pode dimensionar o time e os processos para conseguir atender tal demanda de oportunidades.
3. Definir uma acordo um acordo entre as áreas
Cada área deve tratar a outra como se fosse um cliente interno, ou seja, o marketing tem como objetivo entregar para a área de vendas um número x de leads qualificados durante o mês. Enquanto isso a área de vendas se compromete em atender esses leads em um determinado tempo máximo, define um número mínimo e máximo de abordagens e uma forma de devolução para o marketing se o lead ainda não está preparado para a compra.
4. Sempre trocar informações entre os setores
É de extrema importância manter um diálogo entre as duas áreas para ajustar os ponteiro e melhorar as práticas. Por exemplo, os vendedores podem repassar informações sobre os leads que mais geram resultados de conversão (compras), ajudando a afunilar ainda mais o foco do marketing para esses leads em processos futuros. Enquanto isso, o setor de marketing pode repassar os tipos de conteúdo e abordagem que tem mais sucesso com determinado tipo de lead para o setor de compras, apoiando assim um encontro mais qualificado e com maiores chances de vendas entre vendedor e futuro cliente.
5. Automatizar campanhas de nutrição de lead
Com o uso de uma ferramenta adequada é possível identificar de maneira correta os diferentes tipos de leads e os estágios de compra, e assim pré-configurar diversos tipos de campanhas automatizadas de nutrição desses leads. Isso vai gerar um aumento de leads qualificadas mensalmente e assim alcançar mais facilmente as metas estipuladas. Este tipo de campanha e controle mais efetivo também permite que os vendedores tenham em mãos lead mais “quentes” e possam devolver aqueles que ainda não estão realmente preparados para o processo final de compra, para que possa voltar a fase de nutrição e preparação. Afinal, não se pode descartar leads qualificados e assim perder de fechar negócios futuramente.
Todo esse processo pode parecer um tanto quanto complexo, mas com um pouco de disciplina é possível iniciar mesmo sem uma grande equipe em ambos os setores. Se aplicado corretamente, seu potencial de alavancar seus resultados são extremamente eficientes, indiferente do tamanho da sua empresa.
Então, lembre-se que a união faz a força nesse caso, marketing paralelo a vendas é a tendência do mercado atualmente, evolua e repense seus paradigmas.
Boas vendas.
