Certamente você já deve ter se deparado conversando com aquele tipo de pessoa que passa o tempo todo só falando sobre ela ou sua empresa? Na maioria das vezes ela não dá sequer uma chance de você falar e colocar sua opinião. Neste caso, obviamente você não via a hora desta conversa terminar e provavelmente não voltaria a querer falar com essa pessoa.
Então, caso você se encaixe neste tipo de pessoa, ou age desta maneira quando vai visitar seus clientes, principalmente em uma primeira reunião. Está mais que na hora de repensar sua abordagem, pois desta maneira a única coisa que vai conseguir é afastar seu cliente e perder negócios.
Um dos maiores problemas neste tipo de abordagem de venda, é que o vendedor só coleta informações superficiais, que geram pouquíssima credibilidade e neste caso não consegue apresentar um grande diferencial e a única maneira que tem para ganhar esse negócio é competindo através do preço, o que convenhamos não é nada lucrativo e interessante para sua empresa.
Pensando nisso, separamos 4 dicas para você ter uma reunião de vendas mais bem sucedida:
1) Busque conhecer com antecipadamente sobre seu potencial cliente
Atualmente esse processo não é algo difícil de se fazer, pois a maioria das empresas compartilham muitas informações em seus sites, nas redes sociais e na mídia. Então, é só aproveitar essa oportunidade e buscar conhecer melhor nosso potencial cliente.
Nunca inicie uma conversa, sem antes fazer pelo menos uma breve pesquisa sobre a empresa, seus concorrentes, notícias e sobre a pessoa que você vai entrar em contato. Muitas dessas informações vão lhe ajudar a traçar uma abordagem mais pessoal e potencializar as suas chances de vender.
Existem várias ferramentas que podem ser úteis neste momento de pesquisa. Por exemplo o bom e velho Google, o Facebook, o Twitter. O mais indicado porém é o LinkedIn, por ser uma ferramenta voltada para negócios. Se sua empresa utiliza um software para controlar sua Força de Vendas o ideal é registrar essas informações sobre seu cliente no software, pois elas certamente vão ser de grande utilidade na abordagem de venda e posteriormente também podem ajudar outros vendedores ou sua equipe de marketing e pós-venda.
2) Defina um roteiro
Quando um cliente entra em uma reunião com qualquer vendedor, principalmente se ele estiver atrás de uma solução nova, existe uma certa ansiedade por parte dele. Afinal, ele não tem ainda noção de investimento, sobre como a solução pode ajudar sua empresa e se realmente vai ajudar e também não conhece o vendedor e a sua credibilidade.
Tendo conhecimento disso, toda a vez que você ou alguém da sua equipe de vendas for para uma reunião com alguma cliente, explique passo a passo o que irá acontecer nesta conversa, todos os itens que serão abordados e qual é a sua expectativa no fim da conversa. Deixe bem claro que você vai precisar de algumas respostas do seu cliente, para se aprofundar mais da sua real necessidade e que está aberto a questionamentos sobre a solução ou produto que você está oferecendo. Assim, todos ficaram mais confortáveis e sabendo em que momento da conversa se encontram.
3) Determine um objetivo claro para finalizar a reunião
Toda a vez que você entrar em uma reunião, sempre tenha um bem claro o objetivo dela. Geralmente existem duas linhas: Desqualificar o cliente, pois não tem interesse ou sua solução não se encaixa nas necessidades dele ou agendar uma segunda reunião, essa para acertar detalhes e ir mais afundo na necessidade do cliente, pois sua solução se enquadra na necessidade que ele tem e assim ele se torna um potencial cliente.
Foque em buscar no final do reunião as seguintes afirmações do seu cliente: “Sim, tenho interesse e podemos agendar uma nova reunião para acertar mais detalhes e fechar!” ou “Não, infelizmente não tenho interesse!”. Fuja da resposta: “Preciso pensar!” , “Vou ver com meu superior!” ou “Vamos conversando!”. Essas respostas são muito vagas e geralmente mostram que você não foi claro o suficiente.
A grande maioria dos negócios, não são fechados no primeiro encontro. Dificilmente isso acontece, pois seu cliente não tem total confiança ou não se sente a vontade para tomar tal decisão tão rapidamente. Sendo assim, seja claro com ele no início da conversa e lhe repasse o porque daquela reunião e qual o objetivo: Agendar uma nova conversa ou mesmo finalizar a negociação por ali, pois não há interesse. Deixe seu cliente bem a vontade para qualquer uma das alternativas.
O que acontece algumas vezes também é o vendedor desqualificar o cliente, por exemplo, você verificou se seu cliente não está preparado para implantar ou utilizar sua solução ou produto ainda. Então, seja claro e objetivo e lhe de suporte. Caso ele tenha que solucionar alguns problemas antes de investir em seus serviços, mostre o que deve ser corrigido e mantenha contato.
Assim, além de você ajudar seu cliente, vai evitar maiores problemas para sua empresa, pois o seu foco é que seus serviços resolvam os problemas do cliente e não apenas vender e vender de qualquer maneira. Assim, certamente você vai ser lembrado quando a empresa dele estiver preparada para contar com seus serviços, é uma simples relação de parceria e confiança.
4) Aprenda a ouvir
Um problema grave no processo de venda e que muitos profissionais cometem é tentar assumir o problema do cliente e se apressar para explicar como ele pode ser resolvido.
Por conta desta ansiedade na apresentação, muitas vezes não damos o tempo suficiente para o cliente se expressar e explicar, o “metralhamos” com perguntas superficiais e no fim não conseguimos nenhum resultado.
Então, lembre-se, não passe muito tempo, não transforme a venda em um monólogo. Faça perguntas, deixe seu cliente responder, sem querer ficar adivinhando ou interrompendo seu raciocínio. Na maioria das vezes qualquer informação nova colhida do cliente pode mudar o rumo da conversa.
Um hábito de muitos vendedores é se apegar às oportunidades e esquecer que as reuniões devem ser um local de troca de informações. Esperamos que esses pequenos ajustes que repassamos para melhorar suas conversas, possam otimizar seus resultados.
Certamente essas dicas se usadas de maneira correta, vão lhe ajudar a mover as boas oportunidades mais rapidamente para o processo de fechamento.
