Todos gostamos de sentir aquela sensação de ter feito um bom negócio, quando finalizamos um processo de compra ou de venda. É uma sensação de “vitória”, causa um prazer pessoal, mas muito mais do que isso é uma satisfação social. Por exemplo, você fez a compra de um laptop ou um smartphone por um preço atraente e razoável, provavelmente você vai contar para alguém sobre tal aquisição e as vantagens dela. De um lado, você aumenta seu potencial de relacionamento, provando que que sabe onde conseguir melhores ofertas e que é um bom negociador e por outro lado você presta um serviço mostrando onde seus amigos podem economizar e ainda fomenta as vendas do local que você comprou.
Como tudo gira em torno das redes sociais, da troca e compartilhamento de informações. O marketing não foge desse embalo, então se adquirimos um produto que julgamos ter feito um bom negócio, buscamos compartilhar essas informações com nossos amigos e conhecidos.
Pensando nisso, neste post vamos listar alguns fundamentos psicológicos que um bom vendedor pode explorar para vender seus produtos mais facilmente:
Truque 1: Avaliação relativa
Você está andando no shopping e de repente, visualiza na vitrine de uma loja duas camisetas expostas. A primeira com o seguinte anúncio: “Dê R$ 48,00 por apenas R$ 26,90” e a outra simplesmente com o valor de “R$ 22,90”. Qual você estaria mais propicio a comprar? A grande maioria dos consumidores vai optar pela que mostra a maior diferença de preço: terão a impressão de ter economizado R$22,90 e de ter aproveitado um bom negócio e também vão ter a impressão de que o produto adquirido é de maior qualidade que o outro que não está em promoção e mesmo assim tem um valor menor.
O que podemos verificar nesse caso? Temos uma tendência muito grande em analisar o preço relativo antes mesmo do preço absoluto. Não estamos instruindo você a mentir em relação ao valor de seus produtos, simplesmente queremos ensinar a você aproveitar e apresentá-los de modo mais atrativo.
Truque 2: A percepção de “em caráter excepcional”
Uma promoção somente funciona se ela tiver um caráter excepcional. Ou seja, se você vai em um loja e sempre tem o desconto de 10% em todas as suas compras, indiferente de quantidade e valores. Você não vai falar a respeito em cada compra que fizer, afinal isso não é novidade.
Para que um promoção funcione e realmente seja percebida como uma vantagem real é extremamente necessário que você cause surpresa em seu cliente. Para isso você pode recorrer a essas 4 técnicas:
- A exclusividade: promoções que só são oferecidos para um grupo de clientes em específico geralmente tem mais sucesso. Cartões de fidelidade com bons descontos são boas alternativas para esses casos.
- A surpresa: se seus clientes estão esperando um desconto de 5% e você oferece algo em torno de 30%, isso vai causar uma surpresa em seu cliente, porque você está indo além das suas expectativas e isso pode fazer com que ele opte por comprar mais produtos e ainda vai repassar essa novidade para pessoas próximas e fomentar suas vendas.
- A frequência: um desconto oferecido todas as semanas ou com validade de 6 meses no ano perde o caráter de algo exclusivo uma vez que passa a ser o normal. É importante lançar as promoções em momentos definidos e espaçados ao longo do ano.
- A restrição: não importa se é uma restrição em relação ao tempo ou à disponibilidade do estoque, a promoção que é limitada a uma restrição cria uma sensação de urgência e alcança um sucesso maior. Então aproveite os “somente hoje” e outros anúncios do mesmo gênero.
Truque 3: A regra dos 100
Agora abordando um assunto mais técnico que também tem um ótimo retorno no processo de vendas. Você sabe como apresentar as suas ofertas para o cliente? Uma coisa a ser seguida é a regra dos 100. Você deve estar se perguntando do que se trata essa tal regra, é simples, vamos lá:
Se seu preço for inferior a R$ 100,00 é recomendado colocar seu desconto usando porcentagens. Se seu preço for superior a R$ 100,00, é mais sensato usar valores absolutos. Por exemplo, uma geladeira que custa R$ 2000,00 é muito mais atrativo colocar que você está oferecendo R$ 200,00 de desconto, do que 10% sobre o valor total. Mas caso, você esteja vendendo um café por R$ 3,00 é muito mais interessante você colocar que está oferecendo 10% de desconto, do que falar que o cliente vai economizar míseros R$ 0,30.
É claro que você não tem obrigação de seguir nenhuma dessas regras e pequenos truques psicológicos, mas é sempre interessante conhecer melhor como os consumidores pensam e como usar isso para melhorar seus resultados e deixar seus clientes satisfeitos.
