Vou fazer aqui uma pergunta bem óbvia. Vocês tem a intenção de aumentar sua carteira de clientes esse ano e melhorar seus resultados? No meu subconsciente ouvi um uníssono: SIIIM, QUEREMOS! É, provavelmente essa resposta é unânime, não é mesmo?! Então, vamos lá.
Indiferente do porte da sua empresa , seja ela grande, média ou se você está iniciando um novo negócio, as ideias que vamos repassar neste post tem o foco de ajudar você a dar aquela gás a mais, aquele upgrade nas sua busca por novos clientes e por fechamentos de novos negócios.
Mas antes de tudo é bom lembrar, caso você ache que sem nenhum esforço, dedicação e um pitada extra de paciência vai chegar lá, pode parar por aqui mesmo. Afinal, não existe fórmula mágica para isso (embora alguns até prometam isso para vender mais). Então, lembre-se foco, dedicação e empenho ajudam e muito.
Acredite na força da rotina, aprenda novas técnicas e coloque-as em prática, mesmo que elas não tragam resultados imediatos, persista, pois o sucesso está intimamente ligado a persistência e não a sorte.
Prepare-se
Antes de sair por aí tentando técnicas e mais técnicas de vendas, é necessário primeiro entender que tipo de cliente você quer atingir.
Neste post partimos do pressuposto que você sabe exatamente o perfil do cliente que você quer atingir (Caso não tenha certeza é hora de saber com quem deseja trabalhar, isso é primordial).
Faça uma análise do seu histórico de vendas e veja quais foram mais vantajosas até o momento. Quais trouxeram melhores resultados? Quais deram mais lucro? Quais causaram mais problemas? Quais geraram mais negócios futuros? Seus maiores lucros foram com qual porte de clientes? Um grande ou vários pequenos? Essas simples questões já vão ajudar a nortear sua linha de atuação.
Caso seu negócio esteja em processo inicial e ainda não é possível usar essa métrica baseada no histórico, você deverá seguir sua intuição ou se basear na concorrência para escolher um público e começar.
Neste processo caso sinta que o progresso esperado não está vindo e vários objeções se criaram com o público escolhido, você pode redirecionar seus esforços para outro perfil e ir adequando até chegar o mais próximo do ideal para seu segmento e porte.
Enfim, finalizamos a primeira parte. A decisão do público está tomada, agora chegou a hora de colocar as mãos na massa e prospectar.
Outbound: Em busca do prospect perdido
Não isso não é o nome de um filme, embora, tem tudo para ser. Mas o que é esse tal de Outbound, começaram as palavras difíceis? Relaxa, vou explicar:
Outbound em suma nada mais é do que uma técnica de prospecção ativa, é o ato de ir atrás do cliente, ir buscar novos negócios. Caso, tenha mais dúvidas sobre isso dá uma googlada, certamente tem inúmeros artigos falando sobre isso, mas acredito que com as formas que vamos usar neste post essa técnica vai ficar muito clara na sua mente.
Vamos lá, exploraremos três formas de Outbound, que você já pode começar a usar agora mesmo.
#1. Contatos Por Email
Hoje o que rola por aí são o cartões com os e-mails e contato, então caso você tenha conseguido o e-mail do tomador de decisão de um possível prospect, uma ideia é apresentar seu produto ou serviço e medir assim o interesse dele e de sua empresa:
Um exemplo simples de e-mail de apresentação seria o seguinte:
“Bom dia Fulano,
Seu email me foi indicado como responsável pela área de ÁREA-DO-CONTATO da NOME-DA-EMPRESA. Trabalho na NOME-DA -SUA-EMPRESA e conheci a empresa de vocês recentemente.
Como atendemos empresas de perfil semelhante, percebi que poderíamos ajudá-los a atingir OBJETIVO-DO-CLIENTE como fizemos para nossos outros clientes, como CONCORRENTE-1, CONCORRENTE-2 e CONCORRENTE-3.
Você tem interesse em estudar esta possibilidade? Posso ligar para você amanhã às 10:30h no TELEFONE-CLIENTE?
Desde já agradeço sua atenção.
Att.
SEU-NOME / NOME-DA-EMPRESA / CONTATO”
Esse tipo de e-mail geralmente é bem funcional, pois torna o contato menos invasivo e mais pessoal, além disso outros motivos também ajudam esse exemplo a funcionar, como:
- É direto;
- É pessoal, não transmitindo a impressão de email marketing, demonstrando assim mais foco e preocupação com o cliente.
- Demonstra sua experiência em atender empresas no perfil do cliente;
- Avisar que vai ligar para o cliente incentiva ele a responder e confirmar um horário ou dizendo que não tem interesse.
Embora sua abordagem seja ótima, simplesmente alguns clientes não estão no momento da compra e não demonstrarão interesse.
É neste momento que não se deve abandonar a estratégia, como já disse no início deste post, nada é conquistado sem esforço e perseverança. Certamente uma porcentagem das empresas que você entrará em contato estarão em busca dos seus serviços e receberão muito bem o seu contato.
Uma boa dica é buscar os contato no Google Maps, isso mesmo.
Por exemplo, digamos que sua empresa é de Curitiba seu perfil de cliente são distribuidoras.
Você pode abrir o maps numa área da sua cidades buscar por “distribuidoras”.
Essa simples pesquisa mostrará potenciais clientes dentro do perfil que você procura, seus websites, telefones e e-mails para contato. Esse pode ser o pontapé inicial para seu processo de prospecção.
Lembre-se de estudar cada um deles antes de entrar em contato. O site da empresa pode revelar informações importante sobre ela e te ajudar a pensar em serviços que sua empresa pode oferecer para esse cliente.
#2. A antiga, mas funcional Cold Call (Telefone)
Se a boa e velha Cold Call, ou na livre tradução: Ligação fria, não funciona-se ela já teria sido abandonada a muito tempo. Se ainda está sendo muito utilizada é porque trás bons resultados.
Aliás, acredito que esse ainda seja um dos melhores jeitos de conseguir clientes para sua empresa.
Faz aquela famigerada lista de potenciais clientes e começa a ligar. Simples assim.
Certamente, você vai ouvir muitos nãos e muitos “me manda por email, que depois dou uma olhada”.
Esse processo é um pouco mais maçante, cansativo e trabalhoso.
Mas é uma técnica que muitos de seus concorrentes estão abandonando, ou não se dispõem a fazer, justamente pelos motivos acima. E mesmo que você leve um não, uma coisa é certa, mande o e-mail que ele pediu e sua empresa na primeira necessidade vai ser lembrada. Afinal, quando der aquela dor de barriga no seu cliente, ele sabe que em algum momento alguém lhe ligou oferecendo o remédio, e seu contato está no e-mail e é a sua empresa.
Para conseguir esses contatos, você pode usar os mesmos dados que buscou no Google Maps, como citamos no tópico anterior.
Agora, chegou a hora de ligar.
Provavelmente seu primeiro contato vai ser com a secretária da empresa. Essa pessoa pode ajudar muito você, fazendo a indicação de quem é o responsável pela tomada de decisão daquela empresa.
Para você que não sabe o que falar neste primeiro contato, aqui tem um pequeno e funcional script que vai lhe ajudar:
“Bom dia, meu nome é SEU-NOME da NOME-DA-EMPRESA.
Eu estava analisando a empresa de vocês e tenho algumas ideias que gostaria de apresentar e que podem ajudar vocês a conseguir OBJETIVO-DO-CLIENTE.
Com quem eu posso falar sobre esse assunto?”
Em alguns casos, a pessoa que atendo o telefone é a pessoa ideal para conversar e nem precise de transferências, em outros casos, certamente sua ligação vai ser transferida para o setor responsável.
Caso consiga chegar a pessoa certa, ou seja a responsável pela tomada de decisão, apresente suas ideias e procure entender se eles possuem interesse na possibilidade de fazer negócios com sua empresa.
Em muitos casos, será solicitado que você faça o envio de uma apresentação por e-mail. Muitos pensam que isso é o fim do negócio e que não há interesse neste caso, mas é muito importante que você envie esse material, pode ser que seu cliente somente queira entender melhor seu negócio e analisar seus serviços com mais calma.
#3. Redes Sociais
As redes sociais são uma ótima opção para encontrar empresas em um certo perfil, assim como o Google.
Vamos focar neste tópico no Facebook: Você pode começar fazendo uma busca no Facebook e clicando em “Encontrar mais resultados”.
Depois, filtre os resultados por Páginas no menu esquerdo. Páginas são os perfis de empresas, websites e celebridades no Facebook.
As páginas das empresa trazem informações muito úteis como endereço, telefone, horário de funcionamento e website. As postagens e website da página podem indicar para você se a empresa tem o perfil que você procura ou não.
O mais importante é que algumas páginas possuem um botão para enviar uma mensagem para os administradores, da mesma forma que as mensagens que você troca com os amigos no Facebook.
As páginas que respondem as mensagens com agilidade ganham um ícone especial que indica que a página “Responde rapidamente” e isso é muito importante.
Esse ícone incentiva visitantes a deixarem mensagens e é de interesse dos administradores, por isso a maioria das páginas se esforça para responder mensagens o mais rápido possível.
Então, você pode aproveitar este espaço para tentar encontrar o email ou telefone da pessoa ideal para apresentar seus serviços.
Tente enviar algo como:
“Olá, eu gostaria de conversar com o responsável pelo DEPARTAMENTO da NOME-DA-EMPRESA. Qual seria a melhor forma para entrar em contato com essa pessoa?”
Muitas vezes, você receberá o e-mail ou telefone da pessoa como resposta. Agora, é só entrar em contato e encantar mais um cliente.
Opa, a magia aconteceu, meu cliente se interessou e agora?
Provavelmente 10% a 25% dos contatos que você fizer desta maneira irão demonstrar interesse nas suas ofertas de serviço.
Alguns deles irão solicitar apresentações e propostas.
Então esteja preparado, para garantir que esse trabalho todo não seja em vão, é importante garantir que sua proposta comercial esteja perfeita e que você tenha um processo de vendas bem alinhado.
Boa prospecção e boas vendas.
