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5 técnicas para conquistar seu cliente e aumentar suas vendas

O termo persuadir significa convencer alguém ou trazer alguém para seu lado, através do uso dos seus argumentos e poder de convencimento. Dominar esta arte é algo muito importante e certamente trás inúmeros benefícios para quem a conheça e sabe como usá-la.

Técnicas de persuasão são constantemente usadas no ramo de vendas, usadas por muitos vendedores para alavancar o volume de compras feitas pelos seus clientes.

A persuasão é uma arte que usufrui de recursos lógico-racionais ou simbólicos para convencer uma pessoa de algo, de acordo com seus próprios objetivos pessoais, expondo seu ponto de vista como o certo ou a melhor opção dentre as demais. Isso requer muita habilidade que pode ser aprendida e aprimorada com algumas técnicas. Essa é uma das ferramentas mais poderosas da psicologia e é bastante usada para cativar clientes em potencial.

Sendo assim, neste post vamos mostrar 5 formas eficientes para você começar a usar seu poder de persuasão para alavancar suas vendas e ter melhores resultados que a maioria dos vendedores por aí. Então, saia da zona de conforto e vem aprender, vamos lá?

 

1. Empátia

Primeiramente, não confunda ser empático com ser simpático, são coisas diferentes:

Simpátia: é comumente confundida com carisma. As pessoas dizem que alguém é simpático quando esta pessoa é agradável, admirável, sorridente.

Empátia: é uma capacidade de percepção “mais profunda” dos sentimentos das outras pessoas do que percebemos quando somos simpáticos. Nos traz a capacidade de “pensar como a outra pessoa pensaria”, de “sentir como o outro sentiria”, e, principalmente “enxergar as situações e sentimentos como exatamente a outra pessoas vivenciam”.

Ser empático é ter a capacidade de colocar-se no lugar do outro. Essa é considerada a fonte das técnicas de persuasão; afinal, o cliente precisa sentir empatia com o vendedor para aceitar suas ideias. Se o vendedor procura sentir o que o cliente sente, terá melhor compreensão do que ele deseja e, dessa forma, acaba por criar um vínculo com ele.

Somente se colocando no lugar do cliente é possível entender qual a real necessidade dele no momento, assim fica muito mais claro ver o problema pelo ângulo que realmente importa. Essa posição do vendedor, vai criar uma maior confiança e sintonia entre os dois, facilitando assim a sua influência na decisão de compra do seu cliente.

 

2. Reciprocidade

A reciprocidade é uma das muitas técnicas de persuasão que você pode usar para influenciar os outros a fazerem aquilo que você quer que eles façam. É considerada por muitos como a mais poderosa da natureza humana. Basicamente, afirma que: “se você fizer algo de bom para mim eu vou fazer algo de bom para você”.

Um presente inesperado pode captar clientes. Além da sensação de s sentir importante, despertará neles a compulsão de retribuir o favor. Por isso, algo simples como oferecer uma amostra grátis pode ser uma estratégia muito efetiva.

 

3. Aprovação social

A estratégia de aprovação social é um gatilho eficiente, pois há uma premissa de que quando muitas pessoas fazem algo é porque esse algo é bom e trata-se de uma atitude certa.

“95% das pessoas são imitadoras e apenas 5% são iniciadoras, elas são mais persuadidas pelas ações dos outros do que por qualquer prova que possamos oferecer.” Cavett Robert

Supomos que, se várias pessoas estão agindo desta forma, é porque sabem de algo que estamos ignorando. Diante da insegurança de uma decisão costumamos seguir os demais.

Seguir as tendências que os outros nos mostram é uma situação comum em nossa sociedade. Em sites, blogs e redes sociais, a aprovação pode ser encontrada pelos clientes, por meio de mensagens de notas ou mensagens de recomendações, que podem ser deixadas e analisadas por interessados no seu negócio.

Use cases de sucesso para mostrar como tal empresa melhorou seus resultados com o uso de seus produtos ou serviços, é sempre útil e tem grande valia para o cliente, visualizar o sucesso de seus concorrentes e como eles chegaram até lá.

Esteja atento ao seu serviço e à qualidade dos produtos para se certificar de que receberá uma saudável exposição de qualificações.

 

4. Destaque dos benefícios

Seja enfático neste momento, destaque os benefícios dos seus produtos ou serviços, explore o atual momento do mercado, as necessidades atuais da empresa e leve o comprador a idealizar as melhorias futuras que essa aquisição vai trazer para seus processos.

Mas, não misture as coisas, destacar e mostrar os benefícios é diferente de “empurrar” o cliente a adquirir sua solução. Cuidado, essa é uma linha tênue, escolha bem as palavras e tenha certeza de ter compreendido a real necessidade do cliente, para evitar uma tentativa de vender algo pelo qual ele não está interessado. Assim você evita de afastar o seu cliente e fica rotulado pela imagem de vendedor desesperado.

 

5. O princípio da escassez

Com este princípio, as pessoas precisam saber o que se está perdendo se não atua rapidamente. Se baseia principalmente em que:

As coisas se tornam mais atrativas quando sua disponibilidade é limitada, ou quando nos arriscamos a perder a oportunidade de adquiri-las.

A lei da oferta e procura tem um papel muito importante neste princípio da escassez. Se o cliente percebe uma baixa oferta ou uma elevada procura de um bem, imediatamente se mostrará interessado e estará disposto a pagar um preço mais alto. As oportunidades parecem mais valiosas, quando são mais difíceis de conseguir.

Por exemplo, se a transação não for feita naquele instante, pode ser que não encontrem mais ou precisem esperar um bom tempo até poder adquirir o que estiver colocando no mercado. Normalmente, as pessoas se sentem mais envolvidas com o que é raro, difícil de conseguir.

Lendo esse post, você deve ter pensando e se identificado com a grande maioria dessas técnicas de persuasão. Estes 5 princípios da influência ou persuasão foram utilizados durante décadas por empresas, vendedores e inconscientemente por cada um de nós em nossas vidas.

Estas técnicas de persuasão ajudarão seus funcionários a serem mais efetivos em suas vendas, podendo alavancar as compras e captar mais clientes.