Um vendedor de sucesso deve conhecer a real necessidade de seu cliente. Somente desta maneira ele vai conseguir oferecer algo que agregue valor para seu cliente. E para que isso aconteça, ele deve saber fazer as perguntas certas, nos momentos corretos.
O vendedor precisa ser hábil em fazer as perguntas inteligentes no momento certo para conseguir construir uma relação com seu cliente, principalmente quando se tratar do primeiro contato entre ambos.
Acontece que a grande maioria das pessoas não se entregam totalmente para uma conversa, dando respostas sobre seu perfil, principalmente se for o primeiro contato com o vendedor. Então, para que seja possível explorar mais sobre as necessidades do cliente. é fundamental que se crie uma relação de confiança. E para isso é necessário mostrar motivos que levem a pessoa acreditar que você é uma pessoa confiável.
Estes sinais de confiança podem ser adquiridos pela atitude, traços visuais e de fala. São iscas que aos poucos vão reduzindo o grau de desconfiança e criam uma maior sintonia entre ambos.
Essas técnicas devem ser usadas para ser uma forma genuína de aproximação com seu cliente e não como uma forma de manipulação de uma coisa que não é verdadeira. Esperamos que você use elas da forma mais correta possível e com as melhores intenções. Para conquistar totalmente seu cliente não temos a forma correta, mas todos sabemos que uma forma infalível de fechar portas é mentir e enganar qualquer pessoa, credibilidade e profissionalismo são pontos muito relevantes para qualquer profissão.
Tendo isso em mente, vamos focar neste post sobre algumas técnicas que certamente vão te ajudar a se aproximar e investigar melhor o perfil de seu cliente de uma maneira agradável e realmente eficiente, e a partir daí iniciar excelentes negociações:
Apelos visuais:
É muito mais fácil acreditar naquilo que você está vendo. Então, abuse desse recurso para demonstrar sua opinião. Por exemplo: use um papel, monte um diagrama com os pontos fortes e fracos da sua solução. Use palavras-chaves, permita que seu cliente fixe sua ideia sobre os ganhos do seu negócio e também mostre os riscos que ele corre caso não adquira sua solução.
Sempre conduza a conversa com ele mantendo um contato visual e direcione-o para o papel onde estão todas as informações desenhadas e detalhadas. Quanto maior for a clareza na sua forma de expor, melhor será seu resultado. Outra ação muito interessante, seguindo essa mesma linha é preparar propostas impressas bem detalhadas e de boa qualidade gráfica. Abaixo listamos algumas iscas que vão facilitar esse processo visual de comunicação com seu cliente e melhor a construção de valor:
- Escreva palavras-chaves e abuse dos diagramas para o cliente entender de forma clara sua solução;
- Apresente materiais de qualidade e bem elaborados para encantar e mostrar o profissionalismo de sua empresa;
- Crie e-mails bem estruturados e sem erros gramaticais, e se possível, associando imagens para fortalecer a conexão;
- Sorrir é uma questão fundamental, entretanto deve ser muito verdadeiro. Um sorriso abre muitas portas principalmente no início de uma conversa. No decorrer de um diálogo, procure assumir uma postura mais coerente com a situação, e nunca perca o momento de sorrir se for oportuno, e melhor ainda se houver a chance de rir junto com o cliente.
Apelos de comunicação:
Preste atenção na altura, tom de voz e tipo de linguagem que ela utiliza e aproxime seu tipo de fala para que fique na mesma linha e assim facilite sua comunicação e afinidade. Então, é importante primeiro ouvir seu cliente para entender tudo isso, e com perguntas coerentes, desenvolver uma diálogo amigável que será muito importante para sua negociação. Abaixo mais algumas iscas de apelo de comunicação pela fala ou por e-mail:
- Ouça seu cliente para reconhecer seu tom de voz, veja a altura que ele fala, procure usar o tom baixo para trazer a conversa quando for expor uma história ou depoimento. E quando for falar sobre uma constatação, abaixe o tom da voz para chamar a atenção do cliente. Essa oscilação permite um diálogo penetrante e eficiente na construção de valor das suas ideias.
- Use uma linguagem mais apropriada com cada pessoa, de acordo com seu ciclo social e a linguagem que ela usa;
- Procure ficar atento ao tipo de cliente que você está falando. Se é emocional, mais mental ou racional. Cada um deles tem um nível de objetividade diferente, portanto observe bem a fala ou escrita e se adeque da melhor forma possível.
Apelos de atitude:
Este é um tipo de apelo voltado para aqueles clientes mais céticos, que não acreditam somente no que o cliente fala e precisa de provas e atitudes. Veja alguns exemplos:
- Seja pontual: Pontualidade é vista como sinal de respeito e credibilidade;
- Mostre dados: Mostre reportagens e estatísticas que credibilizam sua opinião;
- Se interesse pelos problemas do cliente: Demonstre disponibilidade para buscar informações em outras fontes.
- Demonstrar esforço físico e mental para provar que existe uma relação de confiança.
- Seja claro e sucinto: Ser o menos possível abstrato e emotivo nas situações.
- Provar exemplos pessoais que ajudam a confirmar as opiniões do vendedor.
Esses tipos de atitudes e apelos de você pode encontrar em estudos e livros de PNL (Programação Neolinguística). Por tanto, caso queira se aprofundar mais nesse assunto e sugiro que o faça é interessante buscar esse tipo de conteúdo.
Contudo, é necessário notar que estes apelos são simplesmente alguns passos para construir um laço inicial de confiança. E com esse apoio você terá muito mais facilidade em introduzir perguntas inteligentes e obter respostas mais sinceras, conhecendo melhor e mais rapidamente os problemas e necessidades de seu cliente.
Para finalizar, esse conteúdo e técnicas também pode ser usado no seu dia a dia para melhorar sua convivência e criar novas amizades e contatos. Agora é com você definir se vai utilizá-las e quando usá-las.
Busque sempre melhorar suas técnicas e atualizar-se constantemente, somente assim você vai se manter competitivo e eficiente.
