Fazer com que suas vendas cheguem a um patamar extraordinário de uma hora para outra não é uma tarefa nada fácil, mesmo que sua empresa utiliza o melhor sistema de força de vendas do mercado que seus resultados vão mudar de forma mágica e instantânea. Se fosse fácil assim todo mundo estaria fazendo isso.
Mas, então quais são as outras razões que fazem você falhar, mesmo tendo as totais condições corporativas e apoio para dar certo?
Um bom vendedor não deve temer a pressão, o mercado dos negócios é movido a muita pressão. Se você conseguir suportar e saber lidar com isso tem tudo para prospectar, mas se não souber logo vai estar colocando o “rabo entre as pernas” e sucumbindo a resultados medianos, sendo logo engolido pela concorrência.
Neste post vamos repassar as dez principais razões pelas quais alguns vendedores falham, se você se enquadra em algum desses itens, é hora de repensar e analisar suas atitudes. Corrigindo essas falhas certamente ficará mais fácil de conseguir os resultados tão almejados. Vamos lá?
1. Não ouvir o suficiente
Ser um bom ouvinte é provavelmente a habilidade de vendas mais negligenciada de todos. Muitos representantes de vendas passam muito tempo falando, e em nenhum momento dedicam tempo suficiente para prestar atenção no que realmente o cliente quer. Se você parar um pouquinho para ouvir, e prestar atenção, o cliente irá dizer-lhe tudo o que você precisa saber para fechar o seu negócio.
2. Não entender a proposição de valor
Vendas são baseadas em criação de valor (lembre-se valor é diferente de preço). Muitos representantes de vendas não entendem esse conceito e, em vez disso, tentam pressionar o cliente para concluir a transação em vez de aumentar o valor de tudo de tudo que está vendendo aos olhos do cliente. A fim de construir o valor, você deve compreender o que seu produto oferece e baseado nisso buscar e mostrar o valor que isso pode trazer para seu cliente.
3. Inconsistência
Se você já trabalhou com vendas, certamente já se deparou com representantes de vendas que no mês em que tem bons resultados, vão até a diretoria e mostram o como venderam bem naquele mês. Mas que na maioria do demais meses nem dão as caras, pois as metas não foram cumpridas e buscam desculpas para justificar tal desempenho.
Aqueles que pretendem ter uma carreira vitoriosa na área de vendas tem a clara compreensão que devem ser consistentes, ou seja, tentar sempre manter suas vendas em alta, se você todo o mês que não cumpre suas metas, coloca a culpa no mercado ou em outros fatores externos, está fadado ao fracasso eminente.
4. Ser muito tímido
Enquanto o vendedor “tagarela” e arrogante tende a irritar a maioria dos clientes, um vendedor tímido também não tem grandes perspectivas de crescimento e de avanço na profissão. Se você tem medo de falar com as pessoas, se sente muito tímido para fazer qualquer tipo de abordagem, e não tem coragem de solicitar fechamento de um negócio, você certamente vai ter que limpar a poeira do seu currículo e é hora de começar a procurar uma agência de empregos.
Então, solte-se, afinal o que você tem a perder, o não você já tem, o que você conseguir a partir daí somente vai lhe trazer vantagens.
5. Falta de adaptação ao ciclo de vendas
Um fator que frequentemente e negligenciado ao procurar um novo emprego na área de vendas é a velocidade do ciclo de vendas do produto ou serviço que está sendo oferecido. Vender um carro para um cliente pode levar algumas horas, enquanto por exemplo, a venda de um novo software para uma grande corporação pode levar meses. Alguns representantes de vendas tem maior facilidade e prosperam melhor em vendas mais rápidas, enquanto outros tem facilidade em lidar com ciclos maiores.
6. Falta de acompanhamento
É incrível como muitos representantes de vendas desistem após apenas uma ou duas tentativas de vendas e abandonam e desmotivam com o processo. Muitas vezes desistindo da venda. Estudos mostram que são necessário normalmente de 8 à 12 tentativas para se fechar um negócio, para que os representantes de vendas que não são persistentes e desistem sem ao menos tentar esse número de vezes estão tornando seu processo de venda um enorme desserviço.
7. Buscar desculpas em tudo
Esse é um caso que você certamente vê muito no seu ambiente de trabalho. Aqueles profissionais que reclamam de tudo, colocam a culpa do fracasso nos leads criados pelo marketing, dizendo que eles não são bons, falam que o mercado está em recessão, que o sistema de gestão burocratizou o processo.
É muito fácil queixar-se e se eximir da sua parcela de culpa. Os representantes de vendas bem sucedidos põem de lado toda essa negatividade e desculpas, e fazem as coisas acontecer.
Os leads são ruins, então vou repassar isso para o setor responsável e sair em busca de outros prospects melhores. O plano de comissões mudou? Venda duas vezes mais! Ninguém nunca chegou ao topo de qualquer organização de vendas por reclamar.
8. Não estabelecer metas diárias
Cada vendedor tem uma meta de vendas que é definida pela empresa. Mas nem todos os representantes de vendas pegam essas metas e transformam elas em algo realizável, visualizam como cumprir elas dentro do período estipulado, dividem elas em semanas ou dias, para saber o quanto será preciso ser feito hoje para que no fim seu objetivo seja alcançado.
Se você quiser fechar um certo número de negócios por mês, deve mensurar como chegar lá diariamente: prospecção, ligações, envios de e-mails, visitas e acompanhamentos diários.
Caso você não tenha o hábito de definir objetivos menores, você não chegará perto de atingir os maiores.
9. Não conhecer o produto e a concorrência
Para ter sucesso em qualquer indústria, você absolutamente tem que entender o seu produto dentro e por fora, bem como o que sua concorrência está oferecendo e você não, e o que você está oferecendo que eles não, ou seja, os diferenciais de ambos.
Claro, você poderia tentar obter sucesso somente acreditando no seu “status de grande vendedor”, sem ter esse tipo de conhecimento, mas os compradores são inteligentes e certamente no fim das contas você vai acabar em uma saia justíssima. Então conheça seu produto e sua concorrência.
10. Eles não aceitam ser um vendedor
Possivelmente a maior razão por que algumas pessoas não duram muito tempo em vendas é que eles nunca abraçam sua profissão. O público em geral não valoriza os vendedores tanto quanto deveria, e algumas pessoas nunca conseguem ultrapassar isso. Os melhores vendedores adotam sua posição e a possuem, compreendendo o papel que desempenham para suas empresas e suas famílias, nas linhas de frente da força de trabalho. Para colocá-lo simplesmente.
Os melhores vendedores adoram o que fazem.
