Não há nada mais frustrante do que se dedicar a uma negociação de venda por semanas ou até meses e chegar no dia do fechamento e ouvir a seguinte frase do cliente: “Seu produto/serviço é interessante, mas eu não tenho certeza que esse é o momento certo para compra-lo. Por que você não volta daqui a uns 6 meses e conversamos.” Logo que ouvimos essa frase já temos a noção que esse negócio já era, que todo o esforço foi em vão e é hora de começar tudo de novo, com um novo cliente.
Vendas que terminam sem nenhuma decisão muitas vezes são mais difíceis de engolir do que as que você perde para sua concorrência. A necessidade estava lá, o orçamento estava lá. Era o momento certo; Então, o que deu errado?
Neste artigo vamos debater sobre isso e repassar algumas dicas para que você não precise mais passar por esse tipo de situação.
Então, vamos falar primeiramente do ponto crucial do processo de venda, o fechamento. Muitos vendedores limitam essa etapa ao processo de sim ou não do cliente no final do processo. Mas na verdade o fechamento deve ser tratado como uma série de compromissos – grandes ou pequenos – que o vendedor garante ao comprador ao logo do caminho.
Agora vamos listar 10 hábitos que você deve durante o processo de fechamento para que no final você tenha sucesso na sua negociação.
1) Valorize o tempo do seu cliente.
Se o vendedor não pode adaptar sua agenda para que caiba na do comprador, ele já está começando de maneira errada todo o processo. Reconheça que seus clientes estão ocupados com outras coisas e tente ser o mais enfático possível em sua apresentação, solicite um tempo e agregue valor a esse tempo. Por exemplo: “Se você me der X minutos, eu não vou desperdiçar um minuto de seu tempo.”
2) Agregue valor ao seu produto baseado nas necessidades do cliente.
Após seu prospecto concordar em lhe fornecer um tempo, então você precisa agregar o valor para sua apresentação. Então busque ser objetivo e foque nos problemas que sua solução pode resolver para o cliente. Você precisa fazer um trabalho de descoberta e oferecer ao cliente a oportunidade de conhecer as características do seu produto.
3) Se comprometa com a mudança.
O compromisso com a mudança muitas vezes é mais difícil de se propor do que o próprio encerramento do processo de negociação. Mas é essencial para ganhar a venda.
Em algum momento deste processo, você tem que perguntar ao seu cliente se ele está disposto a fazer mudanças, investir dinheiro e mudar alguns processos internos, além de dedicar um tempo para isso tudo. As mudanças que serão feitas devem ser deixadas em claras e principalmente os resultados que serão alcançados com esse mudança. Mostre que sua solução é uma vantagem e não apenas uma oportunidade.
4) Fixe o compromisso de colaborar.
Se você acha que vai chegar em uma empresa e ditar as suas regras para solucionar todos os problemas da organização, sem levar em conta a perspectiva do cliente, lamento informar, mas essa negociação tem tudo para não terminar.
Aprenda a ouvir seu cliente, afinal é ele que realmente sabe quais os problemas e dificuldades enfrentados pela sua empresa. Você pode conhecer muito bem da sua solução e o que deve ser feito para que ela funcione perfeitamente e agregue valor. Portanto, vendedores devem colaborar para criar a solução sempre ouvindo e levando em consideração o que seu cliente está sugerindo, afinal ele também quer se sentir responsável pela mudança.
5) Fuja da briga de egos e entre em consenso.
Quando chagamos ao final de uma processo de venda e não conseguimos fechar por falta de decisão, o que geralmente falta é – um consenso. Tudo que precisamos é uma das partes ser um pouco mais inflexível para azedar todo o processo, o ideal é envolver mais pessoas da organização no processo de venda, assim a decisão foge um pouco da questão do ego particular do comprador e se torna mais difícil sair de uma negociação por questões pessoais, então procure envolver mais pessoais interessadas durante o processo, isso vai ajudar a finalizar sua venda com sucesso.
6) Garantir um compromisso de investir.
Esqueça a tal máxima: “melhor, mais rápido e mais barato.” Se você está realmente interessado na solução dos problemas da empresa, seja claro com seu cliente ao conduzir seu negócio para frente, fale sobre os investimentos que ele vai precisar fazer e que não existe uma fórmula grátis para crescer, sem investir.
7) Reveja todo o processo e a solução.
No final do processo, reveja juntamente com o comprador o que você está oferecendo, o que foi alterado desde a proposta inicial e mostre como foi o avanço de todo o processo. Assim você e ele vão conseguir visualizar realmente quais os passos que fizeram e o que alteraram desde a primeira proposta até o atual momento.
É ideal para revisar se as diversas adaptações da solução para se adequar ao preço vão suprir todas as necessidades levantadas. Caso tenha um “porém” no meio da revisão, deixe isso claro para o cliente, para evitar possíveis problemas.
8) Fixe um compromisso para resolver as preocupações.
O medo do cliente em fechar um investimento no final do processo é extremamente normal. Mas os bons vendedores vão ajudar seus compradores a eliminar as preocupações que ainda lhe afligem. Busque saber quais as preocupações finais do seu comprador e tenha o compromisso de assumir que o processo vai dar certo e não é necessário maiores receios. Assim você elimina os últimos fantasmas que assombram esse processo da cabeça de seu cliente.
9) Proponha ao cliente o compromisso para decidir.
Depois dos oito passos que você já executou. Chegou a hora derradeira, pedir para o cliente se ele quer assumir o compromisso com sua empresa. Eles estão somente esperando para finalizar o processo de negociação e colocar tudo logo em prática. Então, de para eles a oportunidade de dizer sim.
10) Garanta o compromisso de executar.
Mais importante que vender é cumprir o que foi prometido durante todo o processo. Impulsionar para seu cliente uma mudança real e duradoura, apenas um novo produto não é suficiente – afinal os compradores esperam e compraram por mudanças e melhorias de seu processo.
O que você deve vender são resultados estratégicos e não apenas produtos, serviços ou soluções e o processo de execução é o lugar onde a solução deve virar resultado.
