As equipes e os métodos de vendas tem sofrido mudanças radicais nos últimos anos, e o principal responsável por tudo isso é a internet.
Algumas técnicas de vendas mais tradicionais que eram muito eficazes a alguns anos atrás, já não tem o mesmo resultado atualmente. O consumidor está mudando seu comportamento, ele está indo atrás do conhecimento muito antes de comprar. E com a facilidade e quantidade de informações que a internet entrega hoje, basta um clique para que qualquer pessoa saiba tudo o que precisa saber sobre um serviço ou produto. Enquanto isso muitos vendedores continuam seguindo o mesmo script que usavam a 10 anos atrás e querendo resultados diferentes.
Levando isso em conta, as cold calls estão cada vez menos eficientes, sendo que as pessoas não estão interessadas em perder tempo no telefone falando com quem não conhecem. Por esse motivo, neste artigo pretendemos ajudar você a tornar suas ligações mais interessantes e alavancar suas vendas por telefone:
Veja a lista com 10 práticas que podem otimizar esta rotina de ações:
1 – Conheça seu cliente antes de ligar
Antes de qualquer ligação é primordial você conhecer mais sobre o cliente e a empresa. Informe-se sobre quaisquer notícia que tenha relação com o que você está vendendo. Fazendo essa lição de casa, conhecendo o cliente e suas necessidades é um ponto muito importante que vão facilitar muito na hora de marcar uma visita.
2 – Não enrole, seja breve
Caso o objetivo do contato seja agendar uma visita, não precisa passar todos os detalhes por telefone. Deixe essa parte mais específica para apresentar pessoalmente. Por telefone, você deve vender apenas a necessidade do prospect atender você.
3 – Marque horários com minutos
No momento de sugerir um horário para a reunião, sugira horas com minutos. Isso causa a sensação de que será uma reunião breve e objetiva.
Dica: Quinta-feira é o melhor dia para entrar em contato com o seu cliente. Quarta-feira é o segundo melhor dia. Terça-feira é o pior dia. (Fonte: InsideSales.com).
4 – Ofereça sempre mais de uma opção
Como todos estão com seus dias sempre cheios de compromissos, seja flexível na oferta de horários para visitas, ofereça sempre duas opções, suas chances de conseguir uma data aumentam significantemente.
5 – Determine um período diário para suas ligações
Tenha uma rotina diária para suas ligações – escolha o horário mais produtivo para você. Mas certifique-se que esse horário tem que se adequar a quantidade de ligações e você deve ter tempo suficiente para voltar a ligar, pois alguns prospects você certamente não vai conseguir encontrar na primeira tentativa.
Dica: O melhor momento para fazer uma ligação de prospecção é entre 4h e 5h da tarde. O segundo melhor momento é entre 8h e 10h da manhã. O pior horário é entre 11h da manhã e 2h da tarde. (Fonte: InsideSales.com e Kellogg School of Business.
5 – Defina quantas ligações vai fazer nesse período
Defina quantas ligações você precisa fazer e determine quantas visitas você deve marcar para fechar as vendas necessárias para atingir sua meta mensal. Não desista até atingir sua cota de chamadas do dia, você pode utilizar ferramentas de gestão de processos de vendas para ter métricas de seus objetivos.
Dica: 80% das vendas exigem 5 chamadas de acompanhamento após a reunião. Mas 44% dos vendedores desistem depois de um follow-up. (Fonte: The Marketing Donut).
7 – Busque ligar para a pessoa certa
Busque sempre direcionar suas ligações para a pessoa responsável pela tomada de decisão dentro da empresa. Essas informações podem ser obtidas por meio de pesquisas, ligações ou e-mails. Caso alguém lhe indique essa pessoa, não deixe de mencionar na ligação quem foi que indicou, assim você já cria um vínculo em comum com o prospect.
8 – Pegue contatos de referência
O ideal, antes de falar com o responsável pela tomada de decisão, é tentar encontrar um amigo ou um contato que trabalhe em outro departamento da mesma empresa. As chances dessa pessoa lhe ajudar e com informações detalhadas são muitas, e ainda quando você mencionar o nome de quem te indicou, isso vai ser um diferencial. Como disse no tópico anterior esse contato em comum torna a conversa mais empática e aumentam suas chances de marcar uma visita.
9 – Saiba o nome da pessoa para quem está ligando
Parece algo banal, mas acredite que existem vendedores que são ligando e tentando vender loucamente que esquecem de ter esse trato com o seu prospect. Então, não cometa esse erro, chame-o pelo nome e de forma amistosa. Use sempre o primeiro nome dele e também apresente-se com seu primeiro nome. Essa é uma boa forma de demonstrar familiaridade com seu futuro cliente.
10 – Confirme o contato por e-mail
Após o termino da ligação envie um e-mail agradecendo ao prospect por ter destinado seu tempo a atender sua ligação e caso tenha conseguido marcar uma reunião, confirme o dia e horário da visita.
Pratique essas simples atitudes e repasse para seu departamento comercial. Elas podem ser importantes aliadas para alavancar suas vendas e aprimorar a metodologia utilizada pela sua equipe, impactando diretamente no resultado final do trabalho.
