Inadimplência, essa palavrinha assusta muita gente, mas atualmente, na atual situação que o mercado nacional se encontra está sendo muito usada. Seja por conta da crise ou por traços culturais, o fato é que reduzir a quantidade de dividas atrasadas e não pagas é um grande desafio em nosso país.
As empresas e os consumidores estão sempre buscando alternativas e novas estratégias para evitar prejuízos. As empresas não querem ter que arcar com prejuízos e a grande maioria dos clientes querem se livrar logo da dívida e evitar o sofrimentos de ter que encarar juros altíssimos por atrasos e ter o nome sujo na praça.
Ainda que apesar de todos os problemas que enfrentamos aqui no Brasil, temos a capacidade de conseguir resolver a maioria dessas pendências apenas com uma boa conversa, negociação e acordos, para que ambas as partes possam resolver a pendência da melhor maneira possível, sem precisar apelar e esperar pela lentidão da justiça.
Pensando nisso, neste post separamos 10 super dicas que vão ajudar você a cobrar aquele cliente inadimplente e receber sem maiores constrangimentos e problemas:
1. Procure alternativas para facilitar o pagamento
Quando falamos de negócios, uma coisa é certa, embora muitos neguem: ambos os lados estão pensando no lucro. Mas em algumas situações, como negociação de dívidas, ambos os lados precisam estar aptos a abrir mão de um lucro maior para que o processo fique o mais próximo do justo para ambos os lados.
Deve oferecer meios para que o seu cliente possa quitar essas dívidas, como por exemplo, parcelar por meio de boletos, cartão de crédito, promover o pagamento através de cheques, reduzir a taxa de juros que está sendo cobrada. A ideia é chegar a um ponto em comum entre as partes, onde ambos possam resolver essa pendência de uma forma sadia e agradável.
2. Faça contratos objetivos e claros
Ninguém gosta de ler e principalmente assinar aqueles contratos cheio de informações irrelevantes e entrelinhas, movidos por uma linguagem técnica e pouco clara, não é mesmo? Então, redija contratos utilizando uma linguagem clara e simples, com os objetivos e condições evidentes. Assim fica muito mais fácil saber das obrigações de ambas as partes.
Então, antes de fechar uma venda, deixe claro e transcrito as obrigações e vantagens de ambos os lados, use termos de fácil entendimento, evidencie também datas de vencimentos, prazos, cláusulas de pagamentos e previsão de multas e juros.
3. Tenha um cadastro organizado
Essa dica é para quem pretende evitar ao máximo se envolver com clientes com histórico de inadimplência, mantenha uma cadastro de clientes sempre organizado e atualizado. Neste cadastro é possível acompanhar como foram as últimas transações com esse cliente.
Assim fica muito mais fácil de identificar os clientes que tem mais dificuldades de pagar suas dívidas em dia e assim estabelecer prazos diferenciados ou restringir alguns tipos de compras.
Esse cadastro também pode ser usado para que sua empresa fidelize os clientes pontuais e que sempre tiveram bom relacionamento com a sua empresa, oferecendo vantagens e ampliando assim o vínculo com bons pagadores.
4. Aprenda a negociar
É muito importante conhecer ou contar com profissionais que conheçam boas estratégias de negociação. Uma dessas estratégias é receber parte do pagamento no processo de renegociação e parcelar o restante. Essa tática dará um passo importante rumo a quitação da dívida. Outra dica é questionar o cliente, pergunte: “qual é a sua proposta?”.
Conhecendo a situação do cliente fica mais fácil negociar. Então, é bom aliar essa dica com anterior, ter sempre em mãos o histórico do inadimplente. Lembre-se de mostrar que você quer ajudá-lo e tente receber o mais breve possível.
5. Faça o uso de lembretes
Alguns clientes menos organizados, não deixam de pagar por falta de dinheiro. Simplesmente esquecem da dívida, ou não sabem o momento que devem fazer o pagamento. Nesse caso enviar lembretes para seus clientes é uma maneira preventiva de evitar esse problema, e assim ele também pode se planejar melhor e com antecedência para efetuar o pagamento. Envie mensagens de e-mail, SMS ou ligue para seu cliente, assim você vai ajuda-lo a não esquecer das dívidas.
É interessante também ter um sistema de mensagens que devem ser enviadas após o vencimento de alguma dívida. Assim você vai manter seu cliente ciente da dívida e também caso o atraso perdure, incentive ele a renegociar a sua dívida.
O que realmente importa é manter o hábito de ter se manter um diálogo próximo entre vendedor e comprador. Mas não precisa ser impertinente e mandar uma mensagem por dia, cobrando seu cliente, seja sensato.
6. Simplesmente cobre
O ato de cobrar é um dos primeiros passos para receber de devedores, isso é um tanto quanto óbvio. Mas acredite, muitas pessoas têm o receio de fazer a cobrança e acabar perdendo o cliente. Mas é importante que você tenha consciência e repasse isso ao seu cliente que assim como ele, sua empresa precisa receber as dívidas para continuar a prestar um serviço de qualidade e para que ele evite processos judiciais. Então, é muito melhor você cobrar um devedor, através de uma conversa ou renegociação, do que simplesmente fazer uma cobrança judicial. Afinal, esse processo certamente vai acarretar na perda efetiva do cliente.
7. Aprenda a abordar
Cobre, mas de maneira que não torne isso ofensivo para seu cliente. Não é porque você é fornecedor e tem dívidas a receber que vai abordar seu cliente de forma ríspida. É necessário adotar uma forma mais sutil e agradável de conversar com o devedor. Seja cordial e mantenha a discrição para que o cliente não se sinta magoado e na defensiva. Caso contrário, você pode não receber essa dívida, perder outras vendas e ainda ter um cliente fazendo propaganda negativa sobre sua empresa.
Se você tem a compreensão da importância de receber os valores para garantir a qualidade dos serviços oferecidos, seja um bom cobrador, pratique. Nunca esqueça, que o objetivo da cobrança não é apenas o pagamento da dívida, também é importante manter o cliente fiel a sua empresa, então faça a cobrança de maneira que o devedor não se sinta constrangido.
8. Ofereça vantagens no pagamento em dia
Para evitar que seus bons clientes deixem de pagar suas dívidas em dia, ofereça algumas vantagens caso não haja atrasos no pagamento, como descontos e promoções nas compras seguintes. Crie grupos de clientes especiais com vantagens e troque a sua pontualidade e compromisso por vantagens.
9. Treine a equipe
Os funcionários responsáveis pela cobrança devem ser bem treinados. Eles precisam conhecer, por exemplo, o Código de Defesa do Consumidor. Isso evitará problemas com a justiça, a falta de conhecimento do Código de Defesa do Consumidor pode fazer com que seus cobradores utilizem de abordagens com excesso e ameaças e isso certamente não é algo bom para nenhum lado, seus cobradores devem saber fazer uma abordagem amigável e buscar solucionar o problema, sem perder o cliente. Através disso, o seu colaborador saberá como a empresa poderá trabalhar sem perder.
10. Ofereça alternativas
É sempre importante compreender a situação do cliente, pois muitos deles desejam pagar as dívidas, mas não possuem meios. Juros altos e condições de parcelamento abusivas não adiantarão em nada. Prenderão o cliente nas contas e dificultarão a quitação dos débitos. Se a empresa fornece meios fáceis de pagar, ao menos uma parte da dívida, ambos saem ganhando. É essencial manter o cliente interessado.
Certamente a inadimplência irá diminuir se você adotar essas regras.
Portanto, como já citamos anteriormente tão importante quanto fazer um cliente inadimplente quitar a sua dívida, é mantê-lo como consumidor de sua empresa. Oferecer vantagens de um pagamento realizado no prazo e cobrar a dívida de uma forma sutil, sem desrespeitar o cliente, são algumas das boas estratégias para garantir uma boa negociação e evitar problemas futuros.
